摘要：程维曾自信满满维地把产品拿给王兴看，结果他看了1眼说了俩字：垃圾。但他有坚定的信心，每天都清楚的知道自己要走哪条道路，所以他做到了。

　　创业路上都是孤独的

　　在创业的时侯，我就告知自己，专心做公司，3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享，都是在吹牛。如果只是做到了7810分，就会吹到1百分;做到5610分，就会吹成7810分。

　　这次决定出来参加分享，是由于我对创业者的处境深有体会，创业的路上都是孤独的。

　　当初，我在阿里支付宝工作，决定创业后，没有直接辞职而是又在阿里待了9个月，在想创业做甚么。当时觉得创业的机会很多，但现在想来，当时对创业的想法都是很浅薄的。

　　创业前期需要冲动，但不能1直只靠冲动，最后要构成自己对商业的判断。

　　美团的CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴就已创业了34次了，他有了经验，对商业有自己的价值判断。

　　在巨头的阴影里与巨头共舞

　　我也1直生活在巨头的阴影里，这是1个时期的背景。

　　初期，BAT创业的时侯，当时的巨头是华为、万科，而且他们看不懂互联网。但今天，巨头都身处时互联网行业，他们对创业公司也很紧张，也有自己的顾虑。

　　如果他们盯上了你，来找你谈，是1件好事，说明你做的事情已引发了他们的重视。如果他们还没来找你，说明你做的还不够大，没引发他们的重视。

　　但在细分领域，如果做的最好，1定能够打败巨头。

　　做滴滴就是不断的闯关

　　最后决定做滴滴，其实更多的是靠个人直觉的。

　　我之前在阿里工作，杭州北京两边跑，常常由于打不到车误机。我老家是江西的，有1次老家的亲戚来北京，定了在7点王府井附近吃饭，结果他们5点半来电话告知我在打车了，等到8点又电话问我能不能去接他们。

　　有创业的想法后，我咨询了周围的人，所有的人都说不靠谱。但这是正常的，这就是创业的第1关，只有闯过这1关才可能成功。

　　1开始(2011年，对司机师傅来讲，智能手机还没有普及)，所有的都跟我说，司机连智能手机都没有，做打车软件这类想法根本不靠谱。

　　但正是市场基础不成熟的情况下，创业才可能成功。现在，智能手机已普及了，司机和乘客的用户习惯也教育好了，市场已成熟了，但这时候候，你再做打车软件，基本上没有机会了。

　　所以，你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做，反复衡量，不停的问自己，不停的磨砺自己。这就是创业的第1关。

　　投资人的建议是可以听1听的，好的投资人看过很多项目，对行业有判断，他们的建议确切能够帮助你。

　　要不停的补短板

　　很多人问我滴滴创业进程中最大的困难是甚么。在我看来，创业很少有最大的困难。

　　现在的创业是平衡的创业，不像过去依托长板去赢。现在的创业进程实际上是不停的补短板的进程。

　　1开始，决定做滴滴，主要就解决两个问题：开发软件和线下找司机。

　　我是从阿里出来的，业务能力是偏线下的。我认识的有线下背景的创业者，95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是，线下的履行力是有，但是我没有技术合伙人。

　　当时就做了决定，用两个月的时间上线滴滴软件。

　　摆在眼前的就两条路，要末自己组织团队开发，要末外包。自己也不懂，当时就觉得，自己找团队的时间也挺浪费的，不如找外包。看了好几家外包，其中1个自称，E代驾是他们做的。当时就觉得，既然做过E代驾，应当可以。就去跟他们谈，我问他们做1个打车软件多少钱。结果，他问我，“你想要多少钱的。”我知道，原来这个也是可以讨价还价的啊。

　　他介绍说，有10万的，有8万的，也有6万的。我想了1下，要了个8万的，常识吗，选中间价位的。当时自己根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。

　　2个月后出来，对方交付产品时，完全不能用。对方说，50%的概率可以响了，就是说用户呼唤两次，司机师傅那里可能响1次了。由于当时没办法，又着急上线，我就跟对方说，能不能再改进1下，75%能响的时候在上线。

　　人总要为自己不了解的领域付出代价，创业没有侥幸。等到你真的痛的时候，你就会去补短板。

　　比做产品更不容易的是线下

　　当时，北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里，还没有1家出租车公司肯跟我们签约。

　　每天早上，线下的同事都信心满满的动身，晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁，他们每天都会被问同1个问题：你们有无没有交通委员会的红头文件。每天都会被问，有个同事就问我，家里有无在交通委员会的亲戚，我还真的去问，但我老家是江西的，真的没有。

　　当时就想，换个城市试1试。想到深圳，觉得深圳是个比较开放的城市，结果，还是碰到1样的问，对方都会我们地推人员：你们有无交通委员会的红头文件。

　　等到你努力到无能为力的时候，你觉得走头无路的时候，上天就会给你开启1扇窗。

　　到了第40多天的时候，1个同事就高兴的给我打电话，说有1家出租车愿意跟我们合作了。是昌平1家出租车公司，很小只有70辆出租车，叫做营商(音)出租。

　　当时对方也不知道滴滴能做甚么，就是跟我们的兄弟饮酒喝高兴了，觉得挺不容易的，趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切，充满了感激。

　　我们就觉得看到了曙光。

　　1家签约以后，我们再推行，就能够跟其他人说：你看营商都和我们合作了，你要是不和我们合作，人家的司机赚钱多，回头你们的司机就都跑人家那里去了。

　　接下来1个星期内，我们又签了4家出租公司。

　　我打电话给深圳的兄弟说，你看北京有突破了，你们还没有突破就是你的问题啊。他想了1下，觉得我说的也对。

　　渐渐的，出租车公司有了，我们就要组织给司机培训。

　　我记得特别清楚，有1次是我亲身去做的，那个出租公司在大兴，在监狱旁，我打车过去，对方1听去大兴监狱附近，就不愿去，对我说：要不，你再换1辆出租车吧。

　　我觉得自己讲的特别的真挚。我说，我是阿里出来的，我虽然是出租车行业的门外汉，但是我做互联网很久了，我在阿里，帮很多行业提高了效力帮他们赚了钱。

　　说自己出租车是门外汉，但互联网做了很久了。帮很多人提高了效力，但是出租车行业没有变化，我们的软件可以提高你们效力，帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很恳切，但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会，耽误赚钱还常常被推销各种机油汽油，他们就觉得滴滴是新型的骗术。

　　当时100个司机中不到20个人有智能手机，1般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说：今天取得了巨大的突破，装了12个。

　　我自己想想，觉得特别凄凉，我们计划两个月装1000个，现在1天只装7、8个，真不知道公司甚么时侯能做起来。

　　努力到无路可走，上天就会给你1扇窗

　　创业的时候，很多事都没有想到过，没有斟酌过技术合伙人，也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干甚么。

　　技术外包不靠谱，就开始找技术合伙人。

　　为了找到可能搭档的技术合伙人，真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事，让他帮我拉了1个他认识的在北京工作的技术人员名单，我1个个的跟他们去谈，但是都不愿意出来。我1个堂哥在老家开网吧，是计算机毕业的，我就问他有无同学在北京工作的，也没有。

　　有1天，我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻，当时就想，大公司有变动的话，不就有技术人员会跳槽。我去腾讯，去百度，约他们吃饭喝咖啡，但是还是没有。

　　我现在就相信，等到你努力到无能为力的时候，上天就会帮你。

　　我偶然加了1个微信群，在里面说了几句话，结果有1个人自称是猎头，问我想找甚么样的人。但是，认识了这个猎头后，他就没消息了，1个月没消息。但突然有1天，他说，手里有1个人了。我就赶快约了见面，就是我们现在的CTO张博。

　　最右为张博

　　我现在相信，有些人真的跟你就是有缘。我很少对1个男人有这类感觉(笑)，就是1眼就知道，他就是你要找的那个人。

　　当时，跟张博谈完，我特别兴奋。1出门口，我就给我的天使投资人王刚打了1个电话说：这就是上天给我的礼物。

　　有了合伙人以后，1切的问题就迎刃而解。

　　产品1定要做到70分以上

　　找到张博后，张博说产品不行，但时间不能在拖了，必须要上。就硬着头皮上，能响就行吧。

　　我去交通委员会演示，结果，我呼唤了两次，所有人盯着看，看了30秒没响。我当时就想钻地洞，关键的时候，它没响。再后来，我再去我就带俩手机，哪一个响演示哪一个。

　　所以，产品1定要做到70分以上。

　　我曾把我的产品拿给王兴看，我对产品自信满满，结果他看了1眼说了俩字：垃圾。

　　我说，你能不能对创业者鼓励1点。

　　王兴说：你看看现在的互联网产品，哪里还有需要注册的。

　　我们本来想还每一个软件向司机师傅收3块钱，后来发现，我们还得给司机补贴(笑)。

　　流量是1个大问题。1开始没有定单，有1天1帮司机找到我们公司，我们公司当时很偏僻的，他们找来了，当着我的面摔手机，说我们是骗子，说：1天10几个m,没有1个定单。我说m是甚么，后来发现是流量，他们不知道M是兆。

　　没有定单，还要走流量，那些司机师傅根本就不开软件。有1天，我们看我们软件，发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。

　　我就说，最少有16个司机相信我们的，我们不能让这16个人失望，不能让这16盏灯灭了。

　　没有定单，我就找人去打车。

　　我面试了1个人，他问工作是甚么，我说打车。我每天给你400块，你就绕3环打车，不要去昌平，资金有限，省着点花。

　　我觉得他应当是最轻松的人，但他跟我自己很痛苦。他说：你很难体会1个打车的人的痛苦。我早上出门要设计线路，我打到了3元桥，想换1辆车去别的地方，结果那个司机师傅也不走，还等着再拉1个，我再3元桥无事可干，我想走又不能打，怕上车被看出来我是1个托。

　　我说，那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发，我说你去人多的地方。结果，他就去西站发传单，在北京西站的1个天桥下，刚把传单拿出来，就被人摁住了，给我打电话，说在派出所，被当做上访的了。跟派出所的人解释，对方也不知道滴滴甚么。后来，他去了易到用车，我们还常常联系。

　　产品上线1切才只是开始

　　原以为产品上线是1个门坎，但是上线只是1个开始。

　　初期太苦了，我们不知道怎样提高流量，连张博都1起想办法提高流量。我们用了很多办法，我自己还去小区的电梯里贴传单，去国贸的路边发传单，但都没有作用。

　　还是那1句话，努力到无能为力，上天就会帮你开1扇窗。

　　1个事情有很多面的。我当时在支付宝做团购，跟拉手的吴波，美团的王兴都聊过，吴波偏市场营销，王兴重视技术，都没错。都说拉手烧钱，我觉得拉手不叫烧钱，它只是帮大家教育了市场。(滴滴烧了很多钱后)，我有这个资历说拉手不叫烧钱。

　　当时觉得，团购已很烧钱了，但今天我们的竞争程度比团购剧烈100倍。

　　我们的第1个对手是摇摇。当时摇摇做专车，2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资，我们后来的天使才80万元。他们已有用户基础，资金是我们的100倍，他们转型做打车。

　　当时，摇摇的第1个策略是在广播电台做了1个广告，介绍自己的软件，然后说2周后去1个地方开会。他们做那个广告花了30万(数字可能有误)，我们1共只有80万元，这仗没法打。我们1筹莫展，1位负责后勤的同学说他有办法。

　　当时流行电视购物节目，都会在结束后接1句：即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事就出主张，说我们接着摇摇后面做1个：现在拨打电话xxx便可下载安装，反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。

　　结果等到两周后，摇摇开会的时候发现没人去。他们打电话问司机，司机说，我们已安装好了啊，不是拨打电话xxx就能够安装了吗。

　　摇摇的第2招是租下了机场的1摊位。我们也找了各种资源，也认识机场的人，但是机场的摊位还是被摇摇租去了，有时候认识人也没用，还是看钱。摇摇当时比我们出得钱多的多。

　　我现在的感觉就是，你遇到这样的出手很辣的对手，1定要想尽1切办法去赢。

　　后来，我们1位同事谈到了西站1个摊位，4000块(数字可能有误)，30万没有，4000块我们还是有的。

　　工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。那时候，司机们也不懂甚么是智能机。我们的工作人员就挨个问，是否是诺基亚的(诺基亚是功能机)，要不是，就拿过来，给他们装软件，然后给他们1张宣扬单，让他们回去看怎样用。1分钟装1个。

　　所有的细节都要斟酌到，在厕所旁边，我们要斟酌是他进去的时候发传单，还是出来的时候发传单。进去的时候发，出来的时候那张传单就没了(笑)。

　　有些事，你1辈子也不能理解

　　你可能1辈子也不能理解的，就是坚持和拼搏。事情做没做成，就看有无用心。

　　我们有了司机后，定单的压力就变得更大。对平台最重要的就是运营，是线上线下的平衡。

　　2012年北京的雪特别多，那个大雪的夜里，我们的定单1夜之间过了1000单。

　　其实我想一想都后怕的，你看2013年，2014年雪下的那末少。如果没有2012年的大雪，我也不敢想。所以，我们现在开玩笑，说我们的市场部，都变成了天气预报部了。

　　我们的运气是好的，但这些运气首先是我们在不停的努力，1直把事情做到了极致上。

　　平台类的打法，是双边交易市场的模型。其中的关键点是低门坎，你看马云还讲开放，淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门坎都没用了，我们还要去补贴用户。

　　1些创业公司走差异化，但是有些差异化是无效的。比如，1些租车公司投资硬件，给司机发iPad，这个也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效的，都在装硬件的时侯，我们就不去做这个，我们把滴滴做到最好用，装到他们的硬件上去才是最有效的。

　　接下来，就看谁能跑得快，然后把业务结果变成资本。

　　在A轮前，我都没有见过投资人。你要记住，投资人都是锦上添花的，没有雪中送炭的。你1定要等到公司做到了1个点，自己要知道到了这个点，再去找投资人。

　　固然也有1些可能做小而美。但今天的背景是，钱不值钱，人人都有钱的时候，在资本驱动下，是有可能会摧毁产品的短板的。

　　我现在对创业者的忠告就是：要迅速、有效的去试错，去找到最有效的打法。

　　1开始，最多在1两个城市先把自己的模式验证好，要把自己的最精锐的部队放进去验证全部打法。

　　但很多人都死在上面。之前我又1次做分享，说最重要的是速度。结果，1个初创公司回去就迅速扩大到北上广深，它招了很多人，接着就是大裁员。它买了房子借了很多钱，最后又回到了原点，现在借的亲戚的钱都还没还上。

　　我们烧了很多钱，也有了很多经验。1开始就打1个城市，要1个点打破了，再横向复制。我们的投资人开玩笑说，可能会把26个字幕都融完了。

　　CEO的任务就是组建梦幻之队

　　我40%的时间都用在了招聘上。

　　我见关明生，阿里的第1任COO，他加入阿里的时侯还是2000年，就说：给我讲讲马云怎样组建团队的。

　　你看3国演义，1大半的时间都是讲他们如何加盟的。怎样找到他们，怎样判断他们。

　　我们初期工资只有5000块，1视同仁，但怎样样感动他们，怎样融会，这里占据了我工作的80%。我得不断的让团队愈来愈强大，业务都是假的，团队才是真的。没有好的运营，没有融资，团队也是假的，所以我们的第1天条是：1切问题，都是管理者的问题。

　　首先，你要敢想。看到柳青，我也紧张，不能论是能力还是人品，柳青都好的让人紧张。怎样去跟她谈，我也别紧张。

　　但实际上，每一个人都有自己的需求。

　　迈出第1步最难的。

　　柳青(加盟滴滴前，柳青是高盛亚太区懂事总经理)原来的工资是400万美元，我说跟她说，工资的1半都是你的，剩下的是我们的。

　　聊了1个星期，我说我们1起去1趟拉萨吧。说走就走，我们接着就定了机票，1共8个高管，1起飞到了西宁，租了两辆车，计划3天开到拉萨。我也不知道拉萨在哪里，就是有1个模模糊糊的目标。

　　第1天，我们到了青海湖，原计划是住宿的，但天还没黑就继续往前走，结果下雨，又是山路。好不容易开到了1个小村落，有个小宾馆，黑马河宾馆，我们进去又被吓出来了，里面都是狗。

　　那1天，我们开了1700千米，好不容找到了1个宾馆。两个司机都发热了，他们跟我说：其实我早不行了，我1路上都是方向盘顶着胸口开过来的。在那个宾馆里，8个人吸了3000块的氧气。

　　等开到了喜马拉雅山底下就哭了，我就想，这就是创业路，团队就需要信任，我是把命交给了司机，我就信任他们。

　　结果，1位同事问我哭甚么，我告知他后，他也哭了，他说想起自己之前的弟兄，他们也是信任自己(自己却加盟了滴滴)(笑)。

　　那天，柳青写了1个很长的短信说：决定了，上路了。

　　我们1个月烧钱烧掉34亿人民币，压力非常大。半年后，决定1起去旅游，本来是要去耶路撒冷的，但那里在打仗就改去了土耳其。

　　在土耳其，周围都是外国人，我们这些背景、想法各1的人，就是1个团体。我们晚上就1起做1个生命树的活动，聊人生，聊怎样变成了现在的自己。经历了哪些些事情，哪些改变了自己的人生轨迹。我们讲他人都很利害，但讲自己都很难的。1旦讲出来，彼此就都变得很信任。

　　我们坚持了20期了，每月都会把6710位管理者拉到1个封闭的地方，第1天讲业务，接下来就是做各种活动，彼此融会。

　　创业是1条没有尽头的路

　　就像1艘船，船长是不能弃船的，船沉了船长要随着1起死，企业的路大于人的1个寿命。

　　就像麦哲伦航海，他当年带了3艘穿出去，碰到了无数的困难。

　　人在没有希望的时侯，是会疯狂掉的，还有哗变，每天要面对无数的挑战。但他有坚定的信心，每天都清楚的知道自己要走哪条道路，所以他做到了。

　　这也便是滴滴4年的突起之路.