编者案：作者 Steve Andriole 是 Villanove 大学商务技术的教授，教授战略技术、创新和创业课程。他在技术管理、社交媒体、分析学、云计算和技术采取方面进行过深入研究。他署名出版了 33 本书，这些书触及信息技术、技术趋势和商业技术管理等领域。最新1本书于 2014年 秋出版，书名为《Ready Technology: Fast-Tacking New Business Technologies》(CRC 出版社)。他还担负公司和政府的数字技术顾问，同时还是几个科技公司的董事、开创人或合伙开创人。
本文属于《致互联网企业创业者》系列文章，旨在向互联网创业者介绍1套关于逆向投资者创业、建设、退出互联网企业的最好方法。
第1篇文章概述了创新&创业进程中可能遇到的问题。本文将介绍这1进程的参与者：创业者、投资者、投资银行家和律师。
参与者
多年来，我遇到过各种各样的创新者、创业者、投资者、银行家、律师、顾问，和创新&创业进程中的其它参与者。其中绝大部份人是合法参与者，但也有1些人，不知能否这样说，在道德上和智商上 “有所欠缺”。
创业者
五花八门的创业者。
了解1下创业者之前的创业主题相差有多远。如果连续创业者(SerialEntrepreneurs)的创业主题从汽车配件变成了皮肤病医治，那他们就不是连续创业者——只是“机会创业者”、潮流追逐者。他们听到有人在某个慈善舞会或“酷”吧里说有个赚快钱的机会，就想利用这个机会大捞1把。另外一方面，如果他们确切有很多成功的&不成功的创业经验——特别是在同1个通用产业以内——则应当遭到重视。
要谨慎那些过分能言善辩的创业者，他们相信自己能够推销1切、建设1切、管理1切。其实他们不能：有经验的创业者指的是那些有成功经历的人。“成功” 指的是利润、能赚钱工业生产、收购、吞并和 IPO。除此以外其它甚么都是 “浮云”——不管他们能讲多少伟大的故事，认识多少“好人”。他们——和他们的投资者——之前的投资是赚了还是赔了? 这是不能躲避1定要回答的问题。
谨慎那些年年 跳槽的人，还有那些在董事会只待1两年的人。这么频繁的活动是1个正告：如果1个创业者非常聪明，那他或她为何要1直不停地跳来跳去呢?
许多创业者根本没有创造力，但有的人有些别的本事，比方说人际关系和知名度，因此能与人 “沟通”，只须用力握握手、摆个笑脸就可以筹来资金。创新&创业这场电影中有很多人物，各自发挥着不同的作用。有的人很有趣，有的人很亲切，但是转眼就忘，就像被吃进嘴里的棉花糖，转眼即逝。但是 在1个好剧本里，他们都有益用价值。渐渐开发你的创业者直觉，学会将参与者分门别类，还要迅速学会如何容忍蠢人，不露痕迹。无休无止地抱怨某次推行会上所发问题多么荒诞;负责人其实有多么无知;或他人是如何爬上这有权有势的位置，这样做不会有任何好处。创业者需要的是资金、创业团队、合伙人。请保持专注。
自知之明是创业者最重要的品质之1。如果1个创业者不知道他人对自己的能力和表现有甚么看法，1定会失败。更确切地说，如果有人参照“事迹参考标准”来评价你的话，他们会发现甚么呢?
许多投资者极力推重的 “豪情” 实际上是很容易假装的：豪情——不管甚么含义——被人们评价太高，和那些有经验的、成功的创业者所制定的计划比1比，特别如此。我每次都会选那些有经验的、成功的创业者，而非那些初出茅庐、未经检验、“豪情4射” 的创业者。但是，1定要表现出“豪情”，由于投资者对他们的尽职调查表是很有“豪情”的，不是由于它能预测投资能否成功，而是由于他们要在周1凌晨的投资委员会会议上告知大家这个创业者及其 “全部创业团队” 是 “有豪情的”。所以，除表现出 “豪情” 以外你别无选择，即便你本来不是那末有 “豪情” 的人。
投资者：朋友&家人
不要拿朋友的钱——永久不要——除非你准备让你们的友谊 “为财而亡”，很多天使投资者的友谊就是这样覆灭的。也不要为创业者朋友投资——永久不要——除非你准备好让你们的友谊 “因财而亡”，很多天使投资者的友谊就是这样覆灭的。友谊与金钱既不可分离又互不相容。不要接受家人的投资，也不要给家人创业者投资。
如果你没法自己投资——这永久是最好选择——可以向职业天使投资者融资。
天使投资者
务必、1定、千万要测1测你的天使投资人的智商。如果无知和笨拙也能吸引人，你终究1定会付出代价。所以，自始至终都不要接受 Dumb Angel 的投资，这和不能用朋友和家人和钱是1个道理。
理想的天使投资者应当是训练有素并且经验丰富的，特别是在你所从事的商业领域内。
创业者应当尊重投资者，常常和他们沟通，确保这些沟通是坦诚的、前后1致的。这1点很重要。要防备那些不愿意参加小组交换的创业者。如果你是创业者，要确保和投资者的沟通是恳切的、1致的、具体的、频繁的。记住，天使投资者就是你的银行，触怒银行可不是件明智的事——由于创业者极有可能会向同1个投资者寻求后续投资。“投资者疲倦” 是真实存在的——1定要加以控制。能让你的天使投资者保持开心的第2个方法是常常向他们报告：第1个方法固然是让他们的投资产生成心义的回报。你还须假定天使投资者之间会相互沟通。你最不愿意产生的事莫过于失去天使投资者的信任，或是他们发现从 “管理层” 得到的信息与从别的天使投资者那里得到的信息不1致。困惑是令投资者愤怒并采取行动的最快方法。
风险投资者
风险投资者大都自信满满，由于他们有钱，由于创业者都在向他们要求投资。但明显也有的例外，由于他们的自信并不是来自深厚的专业技术知识。(要想测试1下这个说法，你可以问那些专门投资 “新兴技术成长型企业” 的风险投资者几个问题——你认为基于归纳的自动推理技术和基于演绎的人工智能哪个更有前程? 虚拟技术 / 现实增强技术怎样才能打入市场? 或问问他们关于多级生物辨认技术或加密货币的问题。)
我之前在这个系列的第 1 篇文章中说过，风险投资者们洋洋得意的成功多半来自他们的人际关系。他们能够成功大多是由于他们认识谁，而不是由于他们知道甚么或实际做了甚么。在请风险投资者对公司的经营模式进行 “尽职调查” 之前，创业者需要知道这些情况。
如果你是正在寻觅投资的创业者，或是想赚钱的投资者，那末你能从风险投资者那里找到甚么呢? 下面这个简短的清单中所列的就是风险投资者 “必须具有” 的能力：人脉、实际的经济指标(投资回收率ROI/内部收益率IRR)、游说、诚信。
寻求风险投资是最后的办法。只有当创业者处于强势地位时才能和风险投资合作——当风险投资需要你的时候——而不是倒过来。如果你主动向风险投资者寻求投资，他们会用尽可能少的钱来换取尽可能多的公司股分。如果你资金紧张，他们会打压你的公司估值。切记风险投资能够存在的缘由——不是为了让你高兴，不是为了创造就业机会，也不是要为社会做贡献。不管他们捐赠了多少个慈善组织，不管他们有多么友好，也不管他们支持了多少政治候选人，他们总是在不断地寻求更多、更多(还是更多)的钱，为了自己，然后为他们的投资者，就是按这个顺序。
对你斟酌合作的风险投资，很重要的1件事是，向那些曾和它们合作过的创业者了解情况。但是你能采取的最重要的方法还是利用你现有的人脉来融资，或建立新的人脉关系：“热忱的引荐” 总是要比冰冷的电话好。那些冰冷的融资方式——如众筹或其它情势的在线融资——很少，假设曾有过的话，能够带来真正成心义的资金。
记住私募股本的风险投资公司并没有外表看上去那末风光。2013年5月号《哈佛商业评论》中，Diane Mulcahy 在1篇文章中讨论了《风险投资的6个神话》及其它发现。Mulcahy 强调说 “10几年来股市的事迹都超过了大多数风投，自 1999年 至今，平均而言，风投基金几近濒临破产。”，接下来，她谈到了这些神话：
神话 1：“风险投资是创业公司融资的主要来源”;
神话 2：“风险投资为创业公司投资要承当很大的风险”;
神话 3：“大部份风险投资都能提供很好的建议及指点”;
神话 4：“风险投资创造了惊人的收益”;
神话 5：“风险投资公司越大越好”;
神话 6：“风险投资者就是创新者”。
创业者应当仔细思考这些神话，哪怕只是为了在需要风险投资时，能够比较了解自己行将参与的这个行业。
律师
在创新&创业进程中，律师无处不在，由于这1进程中处处是黄金。但是创业法也存在很多问题及缺点。
Scott Walker 说，最少有 “10 个创业者仇恨律师的缘由”
#10—“由于他们说话不清楚、不准确”;
#9—“由于他们其实不是有事随时通知我”;
#8—“由于他们总是过分使用律师技能”;
#7—“由于他们的聆听能力很差”;
#6—“由于大部份的工作都是由没经验的律师做的”;
#5—“由于他们在无关紧要的问题上耗费了太多时间”;
#4—“由于他们不是真正地关心我或我的事情”;
#3—“由于他们的收费太高了”;
#2—“由于他们反应迟钝”;
#1—“由于他们是交易杀手”;
管理律师是1个很重要的技能。或许你和律师事务所、风投的律师接触不多——这样你很容易遭到伤害。以下是几个建议。最好的做法是，1切法律事务都多方征求意见。所给的建议应包括费用、时间、优先次序和可选择的法律策略。另外一个方法是不采取按时计费的方式，而是采取别的计费方式。可以斟酌1下固定费用。还要为律师的表现好坏设计评价标准。你的律师完成这些任务需要多长时间、收取多少费用? 哪些律师效力最高——哪些律师最低劣? 哪一个举止和你及创业团队的风格最相配，哪一个举止是你不再想看到的? 时效性也是1个重要的评价标准。如果在你最需要的时候，你的律师却反应迟钝，那末就把他们换掉。创业者绝对不要付聘请定金。
投资银行家
在创业进程的某几个阶段，你会需要和投资银行家打交道。你得知道他们是谁、做些甚么、能怎样帮你—或坑你。
投资百科全书上有1些有用的基本知识：
“投资银行家就职于金融机构，该机构的主要业务是为公司、政府和其他实体融资;或就职于1个大银行——通常叫 “投资银行”——内从事这些工作的部门。投资银行家可能也会向客户提供其它服务，如提供吞并&收购建议，或针对具体事务给出建议，如资产剥离或资产重组。在不设投资金融部的小银行，由公司金融部的员工来实行投资银行家的职责。”
“如公司想要发行股票或债券，投资银行家会增进公司和投资者达成协议。投资银行家会协助公司制定金融定价工具，使收入最大化，并带你绕过监管。”
Ryan Caldback 建议你最少要向投资银行家提出以下 7 个问题：
你的成功率有多大?
你为何选择我们公司?
达成1笔交易通常需要多长时间?
你们银行之前的客户有无类似我们这类范围的公司 ?
你能否给我提供5个证明人?
银即将最早接触哪5个人?
每一个公司的平均费用是多少?
律师和投资银行家——类似于董事&高管(D&O)保险——是躲无可躲的恶魔。他们对公司的技术产品或技术团队编写移动代码的能力毫无好处。但是他们需要的关注却和技术团队、公司的产品&服务一样多。
不要让公司的 CFO 或法律总顾问来管理法律/金融团队。你必须进行自我教育。我知道这听起来是——事实上也的确是——1项沉重的任务。但否则你就会对重要的事情永久1无所知，而这些事如果处理不当，会让你损失惨痛。
要谨慎他人推荐的“好人”。我曾不知多少次和那些被他人称为 “好人” 的专业人士合作，结果发现他们既没能力、反应迟钝、不遵照法律又很粗鲁。你固然可以接受他人对“好人”的推荐，但是在聘请之前，要确认他们真的很好。即便是“好人”，也需要严肃的“尽职调查”。
在将自己的平生积蓄和全部心智投入你的 “伟大” 的想法之前，你需要了解所有的参与者。你得知道真实的创新&创业进程，知道哪些参与者能帮助你、哪些参与者会伤害你、哪些参与者你最好永久不要见到。能不能在游戏之前做好准备，1切取决于你。
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