摘要：靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会成功，这是1个基本的创业和投资逻辑。

　　曾在专栏里说过：开创团队比商业模式重要，但这并不是意味着商业模式不重要。1个创业项目能否成功，除人靠谱以外，还得事靠谱，这个事就是商业模式。靠谱的商业模式未必会成功，但不靠谱的商业模式肯定不会成功，这是1个基本的创业和投资逻辑。

　　先来定义1下甚么叫商业模式。商业模式这个词已被用滥了，许多创业者都没弄清楚这个概念。很多人常常会说，商业模式不就是怎样赚钱么?错!怎样赚钱，学术名称叫“赢利模式”，那只是商业模式的1个环节。哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森对商业模式有1个经典定义——商业模式就是如何创造和传递客户价值和公司价值的系统。这是1个关于价值的系统!

　　细分1下，1个商业模式主要包括4个要素——客户价值主张、赢利模式、关键资源和关键流程。如果用几个问题来判断1个创业项目是不是靠谱，可以问以下4个问题：第1，你能给哪些特定客户带来甚么价值?第2，你有甚么资源和能力为客户创造价值?第3，你的盈利模式(收入结构和本钱结构)如何?第4，你如何延续地为客户和公司创造价值?

　　如果用这4个问题去问创业者，就会发现大多数创业者并没有想明白。喝多了励志鸡汤的创业者最喜欢讲有关平台的故事：“我想做1个几千万用户的平台，就像腾讯和阿里巴巴1样，然后上面插个扁担都能开出花来，钱自然不是1个问题，赶快投我几百万吧……”但现在的投资者已不好忽悠了，他们更相信数据而非模式，即使是模式也需要非常精准的分析。

　　企业的目的在于创造客户。因此企业要面对的第1组问题是：你的目标客户是谁?你满足他们的甚么需求?对创业企业而言，这两个问题虽然想得越清楚越好，而且需要尽快用事实去验证这两个假定是不是公道。许多创业项目的客户需求都是创业者自己臆想出来的，常常并不是真实存在，这样的项目基本上是必死无疑，即使侥幸拿到了投资，也是烧完即止。

　　技术类创业公司最容易堕入这类误区。他们常常以1个很酷的技术为傲，以为有了好的技术，市场需求便随之而来。其实市场需求和技术领先是两回事，很多领先的技术没法转换成产品，即使转换成功了市场范围也很小。以现在非常流行的3D打印为例，这个技术发展已30年了，但全球1年的市场容量才50亿美元，而这个领域的创业公司已拥堵不堪。

　　即使是有了清晰的客户价值主张，如果没有足够的资源和能力，这个想法也没有办法变成现实。这里的资源主要是硬指标，包括资金实力、市场渠道和核心技术等，能力则偏软1点，包括核心团队、企业文化和治理结构等组织能力。创业公司的资源和能力普遍不足，因此创业早期1定要采取聚焦战略，谋求单点突破，然后不断复制优势，寻求面的突破。

　　这1点常常是很多创业者容易忽视的。他们常常把人脉关系当关键资源，却同时高估了人脉的气力，疏于产品和服务的打造，也没有建立其组织的竞争能力。在制度和流程建设方面，则是大多数创业公司的软肋，他们常常迷信于创业者的个人能力，而忽视了在制度和流程方面的建设。这样的短板常常会致使这些企业熬不过初创期，或熬过去了也长不大。

　　第3个问题则是和赚钱有关，这也是目前许多互联网创业的痛点，他们可能有很好的客户价值主张，组织能力和资源也不错，就是没有赚钱的盈利模式。常常有人说，只要有客户和流量，赚钱不是问题!理论上的确如此，比如Google和Facebook都是这样做起来的，但如果你1直在大手大脚地花钱，而赚钱还停留在可能性层面，那末企业的生存就岌岌可危。不赚钱的创业就是耍流氓，对互联网企业也是如此，因此必须要有清晰的盈利模式。

　　第4个问题和企业的可延续发展有关。在中国，只要有1个概念流行起来，立马就会有大量的跟进者。比如创业孵化器，自从2015年3月李克强总理提出“双创”概念以来，全国各地已有了1500多家孵化器，绝大多数都是1年内成立的。在“蓝海”变“红海”的窗口期，1个企业能不能通过制度和创新建立起竞争壁垒，是决定1个企业能否延续的关键缘由。

　　可延续发展的问题也是许多高成长企业面对的问题。我们给1些高成长企业提供管理咨询培训服务，发现有3个问题非常普遍:1.开创人和核心团队的领导力跟不上企业发展的需求，2.管理团队的组建、鼓励和培养跟不上企业发展的需求，3.普遍的“战略空心化”，企业把战略理解为目标，而没有把目标分解到业务和个人的方法，致使战略目标没法落地。

　　要解决这些可延续发展的瓶颈，有3个解决方案：1.全面提升开创人和核心团队的领导力，包括视野、技能和心态都要提升。2.建立系统的人力资源策略，包括招聘、鼓励和培养计划，并变革适应的组织构架、管理方式和企业文化。3.通过战略地图的方法，把战略目标分解为具体的行动，并落实到具体的业务板块和个人上，并用考核体系来确保落实。

　　判断1个创业项目靠不靠谱，并不是要四平八稳。对创业初期的项目，主要考察第1和第2个问题，而对中后期的项目，则重点要考察第3和第4个问题。正如文章最初提到的，1件事情靠不靠谱，归根到底，还是看人靠不靠谱。