倚天盟第22期线上大咖分享，特邀3月首选好书《给予者》翻译作者张大志，分享该书的精华，主题为《2016创业，找到真实的自己》。 大志老师是创业者互助同盟“创业班主任” 开创人，8年销售，3年企业人力资源，5年管理咨询!
张大志：
非常感谢无忌哥给我这次机会，在倚天盟分享关于我最新翻译的1本《给予者》的主要内容，我会分享1些我看书的1些感悟，包括1些现实中的例子。
先讲讲两个有关专业的小故事
第1个是我从2006年到现在写作已超过1千5百万字了，出版了5本书，我写之前请教过1个资深编辑，我说我想写东西，你看行不行?编辑看了我1眼叹了口气说“哎呀，你知道写作是需要点天分，这是专业的活。”当时是2005年，1开始我还觉得他说的挺有道理，后来想一想觉得不对，因而我开始写，很快就得到稿费了。现在有人跟我聊天的时候说：“哎呀，大志你真有天赋。”其实我想说的是不存在甚么天赋，甚么专业，你只要够努力总是有机会的。
第2个小故事是我翻译这本《给予者》的时候，当时我找了1个朋友介绍的英语编辑，我跟编辑说我想翻译这本书，你看能不能帮忙，英语编辑说：“哎呀，你知道这个翻译是个专业的活，需要点天分。”当时是2014年底。那末他说的是关于翻译是个专业，当时我想起2005年也有人跟我说写作是专业的事，所以我当时就下定决心，1定要自己把这本书翻过来。用了1年的努力，就是翻译出了大家看到的这本《给予者》。
接下来进入正题，我想问大家几个问题：
1般课程结束以后大家会怎样样呢?
那生意结束以后大家会怎样样?
他人曾伸手帮我们，我们会怎样样?
那我想说其实不怎样样!课程结束以后大家都散了，也不怎样联系，生意过后也是这样，就是你过你的，我过我的。相信大家微信里都有1些不知道是谁的好友，通讯录里也有，这叫通讯录的里的someone(就是说某人)。他对你来讲没有任何价值。为何会这样?所以如何找到自己创业路上的贵人，就是我们今天分享中想解决的内容。
1、创业中奇葩故事
我去年1直在创业大街上帮创业者提供商业计划书修改，免费的服务，就当帮大家1个忙。1段时间以后就有点名望，有些人就找上门来希望能帮忙修改，在这里就分享3个我遇到的1些比较奇怪的人。
有个读MBA时的同学，上周微信上说有个她的朋友想找人咨询下创业，希望我帮他指点1下。我说目前只提供商业计划书撰写指点。朋友说行，直接让A女士加了我的微信。
按惯例我贴了自己的介绍和手机联系方式，然后请对方介绍下自己。得到A女士的回答以下：“ 我儿子上大学，他想创业，是个很有想法的好孩子，找你咨询咨询。”我回答：“我连您是谁都不知道。”然后就把A女士拉黑了。朋友后来解释说都是说话很直接的人，让我别介意。我很忙没空跟这类人介意。另外，就我理解直接和没有礼貌应当是不同的两件事儿。林子大了甚么鸟儿都有。
另外一位是2012年工作公司的培训部同事(我查了1下当年的职位是助理)，突然上周在QQ上给我留言以下。
看完以后，我在风中混乱，如果部门助理叫“负责客服团队的”，那我做中行项目时就应当叫“负责全国金融政策的”。重点还在于她并没有斟酌，我不需要他，我也没兴趣给不记得是谁的人介绍业务。这类人实际上就是拎不清，也就是弄不清楚哪些话该说，哪些话不该说，他没弄懂。如果我们1个世界亏欠我的太多做事情的话那终究恐怕。
还有1种人是他们认为“你说甚么都不对，全XX我对。你跟我意见不1样，就是你不对。我如果抄袭了你的意见，那还是我对。总之，你不对，我对!耶!”
这类人如果是创业公司开创人还是合伙人，或是外部合作火伴，都难以长时间合作。
前段时间有个孵化器的老板C给我打电话讨论他怎样赚钱，电话那头儿的声音说：“说如果在早期我XX能占1个项目3%的股分，那末到B轮的时候，最少就是大几百万的收入!”我逼真地听到对方强咽口水的声音——让我回想起西游记里的白骨精。我简单提了1下自己的想法，1来创业项目成功率低，2来能让你占股的未必是好项目。这个之前自诩“成心见你，我1定嘘嘘接受(没写错就是嘘嘘)”的C先生马上负面情绪就起来了。C在电话那头儿大喊：“你不懂，你才华几天啊!我这么大年纪见的多了，老子当年……”我把电话撂了，您自己玩吧。
以上的这些故事用国人的话来讲就是不了解人情圆滑，但是用给予者的观点来讲，是没有弄清她自己跟他人之间的1个关系。
2、普通人的人脉困局
我想问大家1个问题!如果你遇到困难他人是疯狂的伸手相助，还是纷纭都缩了?那我相信大部份人的人生经历和证明那些人都缩了，人情是会缩水的，你想他人帮你的时候他人就退。为何会这类情况啊?没有雪中送炭，只有锦上添花。由于3件事：
第1、有时，想多得1些，由于不会再见面。
赖老师的故事是我之前的1个老板，当时他得了1批免费的卡，想用1个比较低的价格卖出去。当时有1个北京的卡币市场，他把价格说是6折，说完以后才意想到他说错了，其实可以卖8折。当时1万张卡，大概1折就相当于4/5块钱，反正1万张也不是小数就5万块钱，当时对方就说你别动，我知道你公司在哪，当时老板就跟我说：“我有点不舒服，大志你来处理这事”我说：“行吧，我来处理，你回去吧!”
我就拿着1万张卡在等他们过来，人家来了45个人，给你钱我把卡拿走。为何这帮卖卡人会这么狠?就是说非得找上门，非得跟你买这卡，就是由于他们知道以后我们不见面，人与人之间绝对是相互扒资源，你抢我的，我抢你的，反正以后不见面了。所以为何大街上有的人眼里发出1种光。由于他老想咬他人1口，在这个世界上你想咬他人，他人也想咬你，每一个人都有1副牙。所以这类这类状态下，你拿不到任何东西，也不会有人帮你。
第2、有时，是想帮帮不上，由于手头没资源
去年6月份找些导师，4处托朋友问，那朋友说：“其实不是不想帮，是手上确切没有这类资源。”
第3、有时，是不想帮，不值得动资源和情商
这类情况是最多见，不是不想帮，而是你是否是值得他人动资源去帮你。我举个小例子，有个董事长开董事局大会，突然之间董事长秘书跑过来讲：“董事长您好，苍井空苍老师来见你。”这董事长是1个510多岁的中年男人，听完以后立马说董事局大会现在休会半小时，我去见苍老师，跟秘书说我办事没回来你们就先散会。
一样是这个董事长，坐在办公室里闲的难受看报纸，他看报纸的时候，秘书跑进来讲：“董事长你好，张大志来了，来推销他的课程。”董事长就说没空，秘书说不对啊，此人就是看您有空的时候来的，董事长说：“你告知他，我中风了，就是没空。”那末董事长是否是没空呢，我觉得不是，只是觉得这件事不够重要而已。我约任何朋友，他说没空，我再不给他打电话了。由于现在没空，如果真的想聊你会说我甚么有空我们再约，而不是说没空来敷衍我。有的时候你觉得这是个事重要了有空，你觉得不重要你说你没空。
这1页的下面1句“正心诚意”或为解决之道，甚么意思呢?就是说做人还是老实点儿，世界太小别干坏事，做每件事的时候都应当正心诚意。我们平时能够伸手帮助他人的时候，不想甚么回报之类。我今年410岁，发现如果你对哪些人不好，过1阵此人说不准会在找上来。我去年在创业圈里混，10几年没见面的朋友都能再相见，试想我如果当初对他人态度不好，那口碑很快就臭了。
每一个圈子都非常小，如果某个人的名声臭了那再也没机会了。我讲个真实的故事，我之前在公司面试1个之前在google过来的技术运营主管，当时和我们公司的技术总监1块儿负责面试，结果面试的这个人1直看着我旁边的技术总监，说感觉在哪见过，直到面试结束后他还在说跟技术总监很眼熟，技术总监只好说可能在之前参加的活动上见过。
我知道这家伙历来不参加活动，等我把面试的人送走以后，我就问技术总监，到底怎样回事?技术总监说在1996年，他本人刚到北京工作的时候，其实第1份儿就是在google应聘，面试他的人就是今天来应聘的这个人，问我说要不要给他1个机会?所以说要不要给他这个就会就看当初人家对你好不好，所以说世界太小，别干坏事!
1个组织如果足够大的话，1般有3类人：
第1类是给予者，他只付出，别的甚么都不干。
第2类就是伸手党，意思是大家熟了，我就拿你的东西，今天拿明天拿后天还拿，如果你跟他要点甚么东西，他会告知你说你还是人吗!我困难到这程度你还要我给你东西。这就是伸手党，历来都不给他人东西.
第3类就是交易者，简单的说就是你帮我我帮你，偶尔我可以先帮你1次，但如果你不回报我，不好意思，那就算了不玩了。
组织当中整体而言就是这3类人，伸手党哪一个组织都有。跟大家讲个观点，如果组织里只有给予者和伸手党的话，组织很快就走向灭亡，为何呢?由于给予者只给，伸手党只拿，渐渐的给予者就没有东西了，没有了给予者，伸手党也没东西可再拿了，这组织就走向了灭亡。
如果组织当中有给予者和交易者会怎样样?这组织会愈来愈好。简单的说，大部份小组织都是这样，他会大量的淘汰伸手党，只会有给予者和交易者，由于给予者只给，交易者会有回馈。时间长以后组织就蓬勃发展，小组织可以保持这类类型。
还有1种类型就是伸手党和交易者，伸手党会想拿交易者1报还1报的便宜，但是交易者给你占1次便宜就再没有了。有1句话这么说：“骗我可以，注意次数!”在这个世界上，其实我们根本骗不了他人。
以上讲的都是摹拟的状态，真实的状态就是给予者、伸手党、交易者都有的状态。为何说这3类会并存?有1个比例，给予者是5%，伸手党10%，中间者85%。由于给予者和交易者的存在这是比较好理解的，由于有人忘我付出，有人1报还1报，这个组织能保持正常。伸手党之所以还有是由于在足够大的组织里面，它可以占给予者1点便宜，占交易者1点便宜。但是，组织的形态决定于其中每一个人的形态，试想下如果组织当中每一个人都是伸手党，那组织很快就灭亡了。
5+50+100=155，上个世纪邓巴做过实验，1个人能长时间保持关系的不会超过150，150也叫邓巴数。简单的说这3类人的区分，核心5人是至亲，父母、爱人和孩子，没有这些人你就不能活了;关键50人就是你愿意为他们的成长付出忘我努力的人，不管有无回报你都不介意，你愿意为他们成长付出努力。重要100人是你会由于他们的成长而感到高兴。
我翻译的时候，觉得作者是用时间来分的，就是关键50人每周你都联系1次。关键100人是1般1个月联系1次。但是这155个人都是你拿起电话就能够打的，这类人其实不多。书里有1点给我是非常大的启发，就是3角形的介绍，之前我如果介绍甲乙认识的话，我1般会带上甲跟乙见面，传递我的信任。书里上说，
在介绍甲乙认识的时候我可以不出现，由于如果他们都是1百5105的圈内圈人，我的信任可以在我不在场的时候传递。
本书里面还说了做好看门道，我的朋友圈里有3类人。第1类是伸手党，这坚决不能有。第2类不能在我朋友圈里的就是神经质人，我们身旁可能都有神经质的人，关系看起来特别好，好像也会帮助你，但是实际上他是在消耗你，这类朋友不能有。第3类是不良行动习惯者，这也不能在我朋友圈里。
我最近总结出朋友能不能持久，看3件事：第1件事你靠不靠谱;第2是有事串起来。比如说我跟无忌哥实际上是不认识的，通过我认识的李老师说他有1个朋友看了我翻译的这本书，我1听觉得挺好的，可以介绍认识1下这个朋友。这类关系就是有1件事串起来的，否则你是靠谱的好人，发张好人卡就结束了，没有事情串着也不能有合作的机会。第3件事是最重要的，就是你有无1个很好的距离感?如果距离感不好就叫不良行动习惯，就是第3类人。
我举两个例子说明甚么是距离感不好，之前我参加活动，在活动上认识1个人，相互加了微信，加完以后没两天，他看到我微信上有她朋友点赞，他就说你怎样认识我这朋友的，我说我在北京航空航天大学教课的时候认识的。当时我就不太高兴，觉得我怎样认识我的朋友跟你有甚么关系!
第2个例子就是之前我跟1个投资机构关系很好，有1天这个投资机构有个投资经理突然离职了，当天他老板刚打电话告知我此人离职了让我谨慎点。果不其然，当晚他就给我打电话说让我帮他找投资人，也没告知我他离职了，他以为他还能保持他在公司时跟我的关系，他弄错了。
要挡住的这3类人，伸手党、神经质和不良习惯者。那我们也要认真的斟酌1下，我们在他人的权利圈子里是甚么位置，最关键的是我在那些我们在意的朋友的权利圈子里是甚么位置，这是很重要。
接下来说靠谱与否辨认器，简单的说这个组织如果足够大有3类人，第1类是5%极靠谱的人，就是你靠不靠谱他都靠谱;第2是10%不靠谱的人，就是靠不靠谱他都不靠谱，第3类85%是站中间，就是他可能靠谱可能不靠谱。
怎样辨认这些人呢，第1是你认识的渠道是不是能给你背书。例如李老师给我介绍的人，我都是非常认可，由于传递了她的信任。第2是看我们能为他人提供甚么价值，不见得是钱或合作机会，而是你怎样样能帮助到他人。第3点，你本人是不是靠谱，我好多朋友都觉得自己周边都是骗子，那我觉得你得好好斟酌下你自己做人是否是不太地道。
接下来我讲1下信任减半，不靠谱全完。比如说，李老师介绍无忌哥跟我认识的时候，我觉得李老师做的非常好。如果他不在乎这类关系，他会给我扔1个名片，然后让我去加无忌哥。但是她没有，她建了1个群，在群介绍我俩认识，然后在解散群。在这儿，李老师介绍的无忌哥在我这担了李老师百分之510的信任，由于我们毕竟没见过，那我在无忌哥那也是担了李老师百分之510的信任。这就是信任传递减半的1个道理，后1半是不靠谱全完。完的不是介绍的第3方，第3方不靠谱的话顶多大家就不来往了，真正全完的是中间的介绍人，所以我给人介绍朋友的时候都是非常慎重的，由于担的是我的信誉。
有1个比较好的方式能让你找到靠谱的朋友，就是收敛式的做减法，我去年9月份开始就跟极靠谱的人打交道，这样我的交易本钱非常低，不用斟酌靠不靠谱，这也是让我们身旁朋友愈来愈靠谱的方法。
3、女性创业成功路
接下来说女性创业怎样成功，有些女性创业者跟男的1样，他人没把你当女的这样也不好。第2个就是也不能太软，本身创业你太软是人都捏你，那你更过不去。
首先女性创业想成功，这跟人脉有关系，但是更主要是提升自己，你的产品OK，那末自然他人就尊重你。第2是软硬吞并，比如说你关心员工和合作火伴的时候你应当体现女性柔和的1面;1般在谈价格或裁员的时候，你就需要坚固1点。第3个是融入高跟鞋网络，有些女性的创业者都是扎堆相互帮助的，你需要尽可能找种组织进去，更容易让自己成功。所以要结合女性本身特点，我们才有可能找到创业的贵人。
4、找到真实的自己
1、不是“欲取先予”而是“不断付出”
你创业也好，做生意好，交朋友也好，不要想着欲取先予。我翻译这本书的时候，我朋友说你这概念很好，先给再取，我跟我朋友说不是这意思，这概念其实不是教你如何在朋友身上扣东西，而是不断的付出。中国的传统文化里有句好话：“但行好事，莫问前程。”
2、我们相信朋友，但是也要切牌
由于我们永久没法了解对方背景怎样样，特别是在创业路上充满了风险。我是1997年来中央村的时候，认识1朋友， 2012年的时候突然1天我打电话跟我说借钱，我说真没钱，那会儿也没有信誉卡。过了半小时他又打电话来讲，我就在你住的楼下，我告知他我真没钱。
结果他说：“行，那我回去了。”他走了后，我分析他根本没来，他就想炸1下，由于当时我工作地方离中央村其实不远，如果我有钱他马上就能够过来。过了半个月，我其他朋友通知我，你没被骗钱吧!我说怎样回事，他说之前打个电话借钱的人，他被他人骗了1百万，以后就千方百计的骗朋友，把钱凑齐后就跑路。所以说我虽然相信朋友，但是有底线，不切牌，我们永久不知道背后产生甚么事。
3、没有人真傻，虽然有些人反应比你慢
2014年5月份的时候，他是我学生，我在北京航空航天大学讲课，我当时说创业上有甚么我能帮的你就说。以后突然有天晚上10点多，他打电话跟我说：“张老师，你帮我介绍投资人吧!”我说10点多投资人也要睡觉，他说不行不行，急需两万块钱。好像是说要租个地方做餐饮的，后来讲去说去好像是急用。直接问我有无2万块钱接他，说实话我有，但是我告知他我没法借你，然后我把电话挂了继续睡觉。
如果这事真的能决定你命运，哪怕是两万块钱，卖肾你也干，而不是找1个你不太熟的老师借钱，或不太熟的投资人。实际上是想让他人为你承当风险，别说两万块钱，两百块钱都没有，没有人是真傻啊!没有人是不能改变的，问题在于你是否是值得我为你付出这么多代价来改变你。
4、没人是不能改变的，问题在于值不值(生公说法，顽石点头)
接下来说个“生公说法，顽石点头”的故事，竺道生是鸠摩罗什的10大弟子之1。《大般涅盘经》刚开始只有上半部份传入了中国，当时的竺道生也参与翻译。当时提到1种恶到极致的人，叫1阐提。当时竺道生就跟别的和尚有点分歧，其他和尚都说这类恶到极致的人是没有圣根不能成佛，竺道生说能成，全寺的和尚都跟他意见不1致。然后就把竺道生赶到山上，竺道生给满山的石头说法，说到1阐提有无佛心的时候，竺道生说有，满山的石头点头。
在竺道生有生之年，下半部《大般涅盘经》传入中国，有1句话叫1切众生皆有佛心，既然1阐提是众生，那末他也有佛心，也能成佛。即使极恶之人，他也能有机会改变，但问题是有无必要让我们付出这么多努力帮他改变。每一个人都有张信誉卡，创业你也别把信誉卡刷爆。
● 关注内部记分卡，外部记分卡则没必要在乎
比如说1些技校的评分制就是属于外部记分，任何外部对你的计分你都不要在乎，内心怎样想才最重要的。我在翻译给予者这本书之前还觉得这个世界有些不太对，翻译了这本书后就觉得没有了。其实不是由于这书完全颠覆了我的世界观，而是它从另外一个角度给我提供了世界观，让我觉得这世界很舒畅。
● 只与优秀的人同行，别在人渣身上浪费时间
这就是为何我只看5%这些我的好朋友，由于这样的本钱最低，大家在1起相处也比较舒服。不想着我算计你，你算计我。每一个人都有1副牙，你想咬我，难啊!但我也不想咬他人
● 忠于自己内心的选择，不断努力加以实践
这也有个故事，我在上周跟朋友吃饭，当时1个关系比较好的前同事，我看他特别焦虑，我问他怎样回事?他说是由于钱不花。我觉得挺奇怪的，我问他你1个月赚多少钱，他说税后2万5,我想2万5都不够花，那他人怎样过。实际上是他总觉得钱不够花，但他又想过上相对自由的生活，致使外部和内部构成1个落差，所以很纠结。
实际上不要太纠结，在讲1个例子，古代有1个储蓄钱的瓦罐，如果你不摔不取里面的钱留到今天就是非常值钱的古董，但是你在古代的时候摔了可以去到里边的钱满足自己。那请问你选哪一个?不管是你摔了还是留到今天你都可以，但是就是别后悔，我见太多人就是说远古摔了就想当初怎样没保存下来卖古董，卖古董的时候又想着当初怎样没取里面的钱。其实没有必要太纠结!
最后说个结束语，我希望大家看完给予者这本书以后能到达两个目的。第1就是电话有人接，你的要求24小时以内能得到回复，信任得以传递。也就是说你的朋友只要信得过你，他会找他的朋友帮助你，很快24小时你的问题就能够得到解决。但条件是你要弄清楚，你在他人的权利圈子里是甚么位置，他人在你的权利圈的甚么位置。
之前有1个之前的同事，离职后跟他聊天常常跟我提吃饭。突然有1天我正好在北京，他又说1起吃个饭，我就答应了，结果他说有事回头再聊，当时我就觉得很奇怪了。过了1星期我正好在地铁上又遇见他，还来这套，又跟我说1起吃饭，我说行吧，结果他说再聊再聊。后来过了1年。突然1天有人加我微信说他是某某介绍过来的，我没有通过他，直接回他说，你不知道我和他的关系吧，他在我这儿没有任何信誉。
第2是如何快速联系上能给你帮助的朋友，即便他不在你的圈子里。分享1个故事，当时我急着找讲师，我有1朋友关系挺好的，我给他打电话，他告知我说他也不认识此人，但是我可以帮你找到，果不其然，半天不到就帮我找到了。就是说如果你做人靠谱，他人自然会帮助你，如果你做人不靠谱，他人巴不得往后缩!
“最后非常感谢张大志老师给我们忘我的分享这源源不断的知识，希望大家都可以经营好自己的商脉人际圈，也能做到电话有人接，要求帮助能在24小时以内得以解决!”
张大志简介：张大志，《给予者》译者，创业班主任创业人。109年职业经历，8年销售，3年企业人力资源，5年管理咨;触及领域横跨制造、能源、金融、零售、出版、高科技、地产等;财经作者，对宏观经济领域有深入研究，观点常见诸于国内知名财经媒体。发表作品过百万字，出版图书5本。2015年9月，创建创业者互助同盟“创业班主任”。
