第1：对“谢绝”不要信以为真通常有些客户对其实不了解的东西，最习惯的反应就是谢绝，谢绝对他来讲就是1种习惯。还有些客户的谢绝，常常是需要进1步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来讲好象是苦难，但对1部份客户来讲，的确是被人攻破心理防线的“假装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就能够了。通常碰到这样的回答，先停顿1下，不急于辩论，心里默念：“不要在乎，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家，不知道有无机会向您学习呢?”第2：将每次谢绝看成是还“债”的机会我们每一个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你固然容易遭受1些谢绝。一样，当你是买家的时候，那你也会谢绝他人。当你谢绝他人向您兜售保险的时候，你实际上是给了他人1个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了他人的1次“人情债”，那末当你被他人谢绝的时候，其实也是他人给了你1个受难的机会，相当于你还了1次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的谢绝那末耿耿于怀。一样，这个道理也告知我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要1棒子打死，不给他人留1点情面。中国有句老话说的好，给他人面子，也是给自己1个面子。第3：现在谢绝你，其实不代表永久谢绝你在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着1口气吃成个大胖子，需要1步步走，每步做好了，成交的结果就自但是来了。从准备、开场、发掘需求、推荐说明1直到成交，这每步中都存在着谢绝。但这些谢绝不代表1直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确掌控客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。常常很多销售在推动流程时犯的毛病是，每步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗?请记住：销售的每步的结果不是成交，而是顺利地推动到下1步。如果你这样想，你的谢绝就不会那末多了。第4：体会“谢绝”背后的心情故事当我听到每个客户的谢绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编1则心情故事。也许他周末没休息好，所以和我说改天再说;也许他刚被老板骂，心情不太好;又或…总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编1个理解他的心情故事，好好体会，品味人间百态，这不也是1种销售的收获吗?这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交换，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。第5：正向能量的调剂最近几年有本书很火，叫做“秘密”。不知道大家都看过没有，其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交换，其本质都是能量的交换。当你的心态积极，非常渴望具有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有益，或你想要的东西。当你心态消极，惧怕失去的时候，吸引力一样会帮助你吸引对你不利，或致使你失去你具有的东西。所以富人越富，他们总是渴望具有更多的，而不是只想着保护自己已有的;穷人越穷，他们总是斟酌的是如何保全自己已有的，而不是渴望具有更多的。不知道你有无这样的类似经验。如果有1天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，结果你打电话过去，客户真的没有买你的。我已遇到这样的事情无数次了。当我意想到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调理自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调剂1下自己的话术与思路。在打下1个电话之前，1定要想着积极的情境。最怕就是你又想积极的成交情形，又惧怕客户的谢绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调剂好，要继续调剂。直到你变成完全正向的能量为止。第6：几率决定论做销售，特别是做电话销售，真是个数字的几率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有最少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要利用正确的方法来争取的客户。所以，销售事迹做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了捉住肯定能成交的10%的客户。其次，就是尽快地挑选掉不合格或根本不可能与你成交的客户(没预算，暂时没需求，没决策权)。最后就是你要利用灵活的策略与技能来应对不断给你谢绝的60%的客户了。