北京分公司人大校区咨询师李红伟：首先，说1下我到学大后的感受，进入学大让我第1次从内心里感遭到，我找到了我的位置，找到了我想要的，我把咨询师的工作当作我的事业在经营，我就是我自己的老板，我每天工作并快乐着，下面我就风格、心态、技能3个方面侧重谈1下我个人的理解：1、风格：我本人的谈单风格——豪情、热忱。由于我的性情开朗，乐观积极向上，所以我的谈单风格也是豪情高涨，互动较好，能够灵活的和学生及学生家上进行沟通。2、心态：说到我的工作心态，我想说的很多，我的工作和生活的心态是1样的，应当是我性情的缘由，针对我的心态这1话题我想谈1下我认为我的工作中最重要的以下4方面：心态、目标、行动、团结。下面我就这4个方面，分别进行论述：1、心态方面：A、空杯心态：每天、每周、每个月空杯，1天的工作成果是1天的不要积累，每天重新开始；B、谦卑心态：工作成绩代表过去，我更看重未来，要不断的超出自己，每次表扬的背后，给我的不是自豪而是鼓励，就像的我的朋友对我说，红伟今天是这样的性情，将来不管发展的有多好，还是这样的性情，对我就是我，我不会因甚么而自豪，我不和谁比，我只和我自己比，不断的超出自己就好；C、学习心态能力代表现在，学习力代表将来（董老师曾说过，李军老师的帖子里也提到过）生活和工作1样要不断的却充实自己，提高自己，作为咨询师我们更要不断的学习；D、感恩心态：我的成功源于我的所有同仁的相互配合，有王利总监、孟主任、人事、教务、教研等部门的支持，和最鼓励我的董艳春老师；E、积极心态：我的工作和生活1样充满阳光，我性情开朗，就像李军老师的贴子中说的做人好像有些傻傻的，但是做事目标很明确，我知道我想要的是甚么。2、目标方面：我工作不是为了我自己，我的目标是为了让我的家人更幸福。我曾1个人很屡次独自在夜晚回家的路上思考，但是想到我的家人我会开心的笑，由于我1步1步的实现我的目标；曾身上没带钱，咨询到晚上11点，没有回家的末班车，1个人走到城铁，想到自己的理想1切都值。3、行动方面：我认为行动代表我的履行力，行动是成功的开车道，坚持究竟是我的性情，没有困难能够打到我，我做事的1贯风格——要末不做，要做就做最好。说到这里，我说说我最讨厌及最喜欢的人的性情，我最讨厌每天想着怎样办怎样办的人，不去想办法排除困难的人；我最喜欢有问题马上去解决的人，就像董老师说的方法总比困难多。另外，不要甚么事情都要依托他人，相信自己1切都能做好。4、团结方面：我认为个人的好，来自于集体的团结、轻松的工作环境，每一个部门、学大的每一个校区、每一个分公司都要相互团结，所谓团结就是气力，孰重孰轻应当很明确，有了学大，才有了我们，才能让我的能力更好的发挥，就像入党时，我记忆最深入的是集体利益高于1切。3、技能：关于技能我从接听热线、电话回访、签单3方面谈谈我的技能。1、接听热线：接听电话重视声音、语速、音调、用词、分析、时间、信息、举例、“卖自己”、引导，下面我进行分节论述：A、声音：在与对方通话时要微笑，由于对方能够感觉到。（这也是曾董老师说的）；B、语速：要放慢，语气要自信；C、音调：要有高有低，听起来会很好听；4、用词：用词要恰当，例如问孩子哪门学科学的不好？可以说“相对来说孩子哪科有些薄弱”，由于家长都不希望说他孩子不好，所以用词要得当；5、分析：要透彻，突出你的专业，以家长和学生最想辅导的科目为主要分析对象，但别的科目也要分析，这样有助于签大单，在分析的进程中突出学大的学习工具这也是为回访做铺垫；6、时间：只要对方不着急挂电话，你就和家长分析，我曾有几个学生通话近2个小时，家长自己来就签单了，对我说报不报名我都要和您见面，成为朋友；7、信息：在谈话开始的适当时机问对方尊姓，避免出现断线，打的电话是主机，不知道找谁。另外，在适当时机问孩子的名字，为回访“**妈妈/爸爸”做好铺垫，（固然，尽可能1次性电话邀约成功）；8、举例：要多举例，由于说的再多，不如1个例子有说服力，告知家长你的孩子不特殊，我们学大有很多这样的成功案例；9、“卖自己”：李军老师的帖子里也说过，销售要晓得“卖自己”，说自己是首席咨询师，教育方面怎样的出色，抬高自己的位置，让家长从电话里对你产生尊重；10、引导：要引导家长说，会主动发问，每个发问是为了突出学大的优势做好带路的，千万不要让对方问着走，要会转移话题，要“自信+灵活”。系统铺垫后要尽可能邀约当天上门，或2选1法则，本周或近期见面，1定要留联系方式，可以先说自己的姓名、电话，如：您记1下我的电话号码***，我是李红伟老师，您的电话是多少？即便刚刚已记了对方的联系方式，我也会给对方发条信息，让对方记住我的姓名及手机号。2、回访方面：1）您好，**爸爸/妈妈（1定要腔调亲切），我是学大李老师，李红伟。2）关心孩子（切忌上来问对方你甚么时候来，我会在每次回访时记录好，回访的信息，如：生病、出差、考试等等，以便下次回访），如：之前英语不好，建议每天读文章、看课外书等等，说我们知道的专业知识。针对不同年级提供不同的学习建议信息。3）上次和您通过电话后，我给孩子准备了1些合适孩子的学习方法，如：记忆本、错题本等等学大有的教学工具，这是在前面已做好的铺垫的。4）举例，最近类似这个孩子情况的**同学来报名，怎样的情况，主要产生共鸣。5）卖自己，说自己很忙，让家长2选1定来分析的时间。6）再发信息，即便已发过，但要灵活。对回访，咨询师千万不要给自己设限，我的回访没有回访低于10次的，1周最少回访3次，否则很容易出现问题。3、签单方面：1）准备：准备好学习工具，即学大所有的道具，如：记忆本、错题本、计划书、学海任我游等等1些刊物（自己要灵活会用）、登记表、计算器、合同，准备齐全，尽可能在谈单时不要出来，不给对方私谈的时间。2）握手：和家长、孩子都要握手而且要微笑，这能够拉近我们和家长、学生的距离。3）问候：简单的几句（吃饭、天气等等）灵活问候。4）学生填写登记表，我们和家长沟通几句（具体的要大家灵活处理）。5）谈单步骤：目标-差距-危机-信心-签单。6）找轻松话题聊爱好，拉近距离，发现亮点（由于学生成绩差，也是家长的宝贝）。7）真诚：对待家长及学生1定要真诚，我曾有1个多动症的孩子，流口水，但是从咨询开始到结束我1直握着他的手，他对他的妈妈说，妈妈还历来没有老师这样对待我，这么关心我，这么热忱，孩子妈妈也很感动，全科全年辅导。8）分析学科，每科都分析，即便学生及学生家长只想报1科（自己要灵活），找出问题，让学生及学生家长知道5⑴=0/6⑴=0。9）在谈单进程中，举例，突出“长时间”。10）细化每阶段的辅导具体情况（自己灵活处理）。11）鼓励孩子的话，鼓励学生自信心，让孩子说出10分自信，握手，定好时间，让孩子去做测试，和学生家长谈辅导费。在谈单进程中要自信、微笑、灵活。西安分公司高新校区咨询师张明：我的咨询风格很简单，6个字：慎重、大气、专业。有1个平台，必须和孩子家长站同1位置。孩子需要我们积极的鼓励和赞美。对孩子的测评必须要专业。很仔细的研究，很透彻的分析，只有掌控了这些才有平台去沟通。发掘孩子的共性。和家长初步的沟通就是1个摸底的进程。1个家庭中，父亲主要是负责事业，妈妈看管生活。所以1般情况下第1次来咨询的都是妈妈带孩子。可以再咨询后要爸爸的电话，由于管理孩子是双方面的事。妈妈在我这里受的“熏陶”可以帮我去促进这个单子。邀约点。孩子的分析报告是个很好的挽单用具。对孩子优缺点的重点重复。分析报告体现的很详细，1目了然，尽在其中。西安分公司高新校区咨询师张美宇：我的咨询风格也是6个字：敬业、投入、享受签单第1关：约访，要学会换位思考，捉住每一个家长的需求,尽可能让其上门。签单第2关：进程，1、要给家长制造紧张气氛，让其感觉到不补习就落后（适当应用道具）2、捉住孩子，抓90后孩子的心理特点，知道他们喜欢甚么，这样才好展开话题，首先的让孩子喜欢自己，这样他才会打开心扉。3、面对家长尖锐问题，要学会应用语言技能，比如：反问、换位、对照、或再不行就转移话题，固然是在帮助家长的基础上。反应要快，要足够自信。4、感染家长，捉住家长的感情软肋，让家长觉得自己是在真实的帮助自己。咨询师得天下学生而帮之乃人生1大幸事！把帮助他人当作1种快乐这是我从李军老师身上看到的！看到学生可爱的模样单纯的像当年的自己，看到他们的进步由衷的快乐,难道这不是1种幸福吗？唉~快乐幸福其实也是这么简单。其实做好咨询也是对人生状态的1种调剂，不断挑战自己是1件惬意的事情！上海分公司陆家嘴校区咨询师陈淑明：我主要就心态方面，谈谈我个人的1些体会：1、心态：心态非常重要。低谷时压力很大，后来学会1点，“把心态每天都归零。”热忱高涨地接听每个电话。不管之前事迹多少，每天以最良好的状态投入工作。2、真诚：简单来讲就是“实在”。签单进程中，通过学生具体情况分析，真的需要比较大的投资；对成绩较好的学生，哪怕家长很有消费能力，也签的比较小；时时刻刻为家长和学生着想。如初中基础提高较快，不需要报很多课时，以后哪方面拉下了可以再回来；1定要让家长对你产生信任感。3、责任：家长的责任：家庭教育是第1位。大班教育良莠不齐，经济能够承受的话，家长有责任为孩子提供1个良好的学习提高的环境。1）孩子的责任： 孩子是学习的主题，必须要学会对自己该承当的任务负责。从另外一方面来说，要对得起家长的投资。把学习习惯养成……成绩1旦上来，就回报了家长了2）老师的责任：帮助孩子养成预习的好习惯；帮助孩子掌握听课的技能；帮助孩子自觉高效的完成作业；培养孩子良好的温习习惯；帮助孩子调剂考试情绪并掌握考试技能。3）纠正学习习惯，端正学习态度。3方面责任都要能够做到。付出要比较多。不离开我的位子。作为教育者，要晓得付出我们的精力和责任。咨询师每隔1段时间要和孩子的班主任还有辅导老师沟通，要详细了解孩子学习辅导的情况，及时和家长沟通。对1段时间提高不明显乃至有所退步的孩子，要集中咨询师，学管师，辅导老师进行会诊。根据家长的介绍，也能够适当的和孩子学校的班主任联系。自己好多单子都是出乎意料得来的。就是口碑好了，家长来续费又带别的家长来签约。让家长帮我们宣扬，配合鼓励孩子做到家庭教育方面的沟通。了解家长对孩子教育是不是正确？对条件不能承受的家长也应当常常和他们联系。孩子的教育都可以给你提出很好的建议。如有的家长就是自己没有条件报但是介绍了别的家长来这里报名的。无意中会飞来1单。备注：陈淑明老师是学大教育1位年纪较大的咨询师，对工作很负责任，对孩子及家长保护得很好，很多单子都是客户转介绍。广州分公司东风东校区咨询师张婉玲：我就心态和技能两个方面谈1下我的风格：1、心态：心态要好。之前不要忐忑，没有必要那末担心单子的成败与否，就是后期没有签成也不要太责备自己；不伏输、贵在坚持。“成功常常存在于再坚持1下的努力中。”第1种心态：失败是暂时的；第2种心态：要有1颗坚韧心，顽强、执着；第3种心态：再坚持1下是值得的；以作为学大的咨询师为荣。我们是学大的专家；善于和家长、学管师及时沟通；与生活中交往的人都推销自己，推销学大；时时刻刻把自己处于咨询师的氛围里；不断地跳跃自己。你1个人事迹好不算好，1个人成功不算成功，要让全部分公司事迹好起来，团结是首位2、技能：1）电话咨询：腔调和谐；善于赞美家长，要转变成好朋友的关系，我们1定要多听。了解家长的真实需求；1针见血的指出家长所需要的东西。2）现场咨询：签单6步曲：A、兴趣设诱；B、投其所好。渐渐引导，用孩子最喜欢的学科方面引导孩子说话。根据平时的生活了解家庭对孩子的教育程度；C、鼓励孩子。给孩子设置1幅蓝图，要让孩子充满希望。在这里相对来讲有改良，孩子出去是重点中的重点；D、留下伏笔。电话中控制在17⑵5分钟左右。不能甚么都讲。分析孩子的情况，给出建议，让家长有想见我的必要。前期1定要铺垫好。具体辅导甚么科目，了解孩子的性情，家长的性情，家长对教育的重视度。我们电话中是要有目的性的；E给家长说孩子的问题蛮大的；F给予希望。学大的特点、优点及流程。你孩子的情况不特殊。签单的进程解决家长的疑虑，不要让家长带着疑虑回去。3）回访方面：电话真诚。从各个方面，如咨询报告等吸引家长。期中考试前后施压；电话“攻击”不要单单攻击1个人。3方面攻击。短信攻击孩子，分头攻击3个人，主要是家里拿主张的！4）家访攻击。意向强的去家访。对孩子的薄弱点进行测评。特殊情况可以特殊安排。备注：张老师在广州东风东校区，被大家亲切的叫“小魔女”，目前个人事迹到达400万。全国咨询管理部咨询总监李军总结：“人生处处是考场，人生事事是考题，人生人人为我师”。每位咨询师都要学会从优秀咨询师身上学到好的东西；作为学大的最优秀的咨询师，都要有如履薄冰，胆战心惊，如坐针毡，全力以赴的心态；我们要全身心去做咨询，专注+专业（专注-全力以赴，全身心投入；专业-对学大资料的了解、对同行的了解等）；用心打好每次回访，学大优秀咨询师的事迹都是靠不断打回访回来的；周末是我们赚钱的时候，大家加油！