医药网8月19日讯　2015年，医药工业范围以上企业实现主营业务收入26,885.19亿元，同比增长9.02%。据行业人士初步估计，这其中有接近60%是国产处方药销售收入，也就是有将近16,000亿元的处方药市场。国内这些处方药的销售绝大部份采取底价发包模式进入市场。　　 “营改增”之前，由于各地方税点的差异，加上过票公司存在大量不开票销售产生的“过剩票据”，使得大包商可以通过商业“过票”方式，转嫁高开后提现风险，以保持渠道推行进程中的各类费用支出。　　而“两票制”“营改增”的到来，对医药工业从渠道到终端，乃至全部营销模式将会产生重大变革。　　根据“两票制”规定，药品生产企业开出第1票到医药配送公司，后者开据销售第2票直接到医疗机构，紧缩了流通环节。　　另外，“营改增”政策的履行，和各地市金税系统的升级，所有发票的开据都在税控系统中完成，并且“营改增”政策下商业过票风险巨大（虚开增值税发票与刑责挂钩）。增值税抵扣采取逐一逐项分类抵扣，进程中必须严格做到票、帐、货符合。例如：“营改增”前，药品生产企业在票面折让时可以在票据上按1定比例整体折让；而改革以后，每笔折让都得细化到品种，这致使商务本钱增加。　　由于过票代价极高，药品从厂家进入商业高开难，高开部份对厂家财税处理能力提出了极高的要求，那末干脆以底价进入市场价格透明化，而这无异于面临自我降价的进程。随着各地招标平台价格间的联动，如果没有足够的利润空间进行临床推行特别是给到医院终真个利益分配，终究可能沦为退出市场的噩梦。摆在制药企业眼前的只能是选择高开出厂药价。　　大部份人会认为，这样的举措将迫使代理商或医药自然人（我们称之为“居间人”）消失，但是对此笔者理解却相反。大量存在的医药流通领域的医药自然人特别是大居间人，不但不会消失，反倒会成为供应链上游也就是医药制造企业和中间医药流通企业争取的焦点。那些靠近并掌握着终端市场，并且能够解决高开后票务处理大额提现返佣金的代理商或医药自然人，将得到更多底价发包的制药企业的青睐。　　两大挑战　　未来，制药企业不可避免会面临以下两个方面的严峻挑战：　　1是财税、现金处理能力。　　具体来讲，就是制药企业在费用合规的条件下，是不是具有处理药价高开的财税事项和快速提现返佣的能力。特别是解决医药销售进程中返利到终端各环节的“营销费用”。　　2是商务处理能力。　　 “两票制”之前，制药企业生产出药品，如果没有自己的营销团队，那末营销模式集中于全国性总代理以包代管模式（1般偏向于大范围的商业团体公司），期间的营销渠道设计管理、临床推行全权由总代理完成。　　但是推行“两票制”后，厂家为了保持原本的市场覆盖、保障药品供应，可能需要在各地市商业开户，这就需要强大的商务团队来商业覆盖，工作难度史无前例，特别是散落在各地市的商业应收账款管理（公道的应收账款周期是企业良好运作、财务安全的保障）。期间还需要自行管理商业窜货行动等1系列以往在商业公司完成的管控工作。　　4种应对　　笔者认为，面对“两票制”“营改增”，制药企业可尝试以下几条路径：　　1、走“科工贸1体化”经营道路　　我国有4千多家制药企业，企业范围大小不1，对绝大多数采取“底价招商朝理”销售模式的国内制药企业，想1步跨入“科工贸1体化”商业模式是非常困难的。但是，不论是从国家政策环境还是市场趋势来看，行业1定是逐渐趋向高效集约化的方向，这仅仅是时间问题。　　从供应链角度，行业中的个体企业要不断打造和完善本身的综合实力，加强本身盈利和抗风险能力。　　走“科工贸1体化”模式不断发展壮大的制药企业典型代表扬子江药业团体有限公司就是很好的案例。这样的企业，生长基因里本身就已具有“两票制”实行土壤，借助医药第3方物流配送，经营上乃至可以做到“1票制”直接开据发票至医疗终端。　　再将眼光转向外资药企，不论是阿斯利康、辉瑞还是罗氏等，这些外资制药企业除极少数10分成熟的药品采取外包代理商经营外，绝大部份药品都是采取自建营销队伍在国内各省设立直营销售的模式。固然，这类模式的推行与药品品种在市场中的表现和品牌知名度大有关系，但这类模式的推行尝试不失为部份国产制药企业的转型方式之1。　　2、整合医药代理商资源　　随着新政的推行，愈来愈多医药自然人（居间人）或终端代理商将会面临转型，制药企业可以将其吸纳成为“准销售代表”，充分利用其对终真个资源优势。根据各地招标品种价格，直接开票给当地终端商业配送公司，制药企业根据销售量或销售回款，给“准销售代表”提取消售返佣，用于药品销售进程中的各项营销费用。　　3、争取税收优惠　　在两大新政背景下，对“底价招商朝理”销售模式的上游医药工业来讲，表面上看带来了销售额的成倍增加，但同时高开部份缴纳的增值税使得企业纳税基数增多。不过，由于“营改增”产生的税收是中央与地方分成收取，因此制药企业可以与当地政府报备协商获得体谅共鸣的基础上，利用当地或国家的相干政策来实现税务优惠。比如：医药工业企业申请高新技术企业、承接国家项目等，以避免除其应缴的全部或部份税款，或依照其缴纳税款的1定比例给予返还等，从而减轻税收负担。　　4、与医疗终端展开相干合作项目　　随着国家对医疗服务转型创新升级，特别是针对慢病患者展开的患者“签约服务”的进1步推行，医药制造企业完全可以尝试参与医疗机构创新科研项目、发展互联网医疗帮助医疗机构为病患建立健康档案及康复指点等信息化系统。　　另外，在国家对“处方外流”的政策引导下，医疗终真个门诊药房会逐渐退出。企业可以结合医院实际需求，帮助其构建高效的病区内处方的审核、药品调配和复核和院内配送系统，围绕医疗服务升级、科研创新成果转化的理念合作共建，和解决医生费用的公道支付，实现上游医药工业与下游医疗终真个共赢。