1：续费工作必要性：学管师的续费属于2次销售，通过沟通为学员提供新问题出现时的解决方案。成功的续费需要建立两种关系：与家长建立信任关系与学生建立依赖关系第1次接档通过以下几种途径对客户进行分类

1、接档时，通过咨询师了解客户。

2、通过首次电话回访，从电话中了解客户情况。

3、首次课前沟通，通过面谈了解客户情况。

根据几上几咱方式了解客户信息及情况分析，对客户做以下分类：

1、挑剔型家长：此类客户特点是家长自我保护意识强，对师资气力和服务质量较为怀疑，家长通过很强势，要求许诺服务和教学质量。（此类家长保护时，应做好平时的回访工作，将平时学生的学习情况及时反馈给家长，面谈时要保持微笑，自信且保持冷静，安静凝听家长意见，待家长发表完意见时，以教学理念为准给出家长必要的意见和建议，并平时建立好学生的学习档案[包括平时上课的内容记录，存在问题，自习情况，所学内容占中、高考比例，今后学生的培养方向等）

2、素质型家长：此类客户特点是家长与学员沟通不顺畅，但家长本身比较有素质，有1定的文化层次，但学生与家长抵牾情绪较大，不愿听从家长安排。（保护时，学管师需提高自我素质，了解教育理念，课后情况及时回访，建立起家长与学生的桥梁，平时与学生建立朋友关系，了解学生的所想所为，反馈给家长并指点家长与学生沟通时应注意的问题。）

3、低素质型家长：此类客户特点是家长不了解教育，平时沟通不顺畅，比较容易轻信许诺，对服务及学生学习成绩太高期望。（保护时，应重新接档时开始“养”客户，常常沟通，并有目的性的给家长渐渐“洗脑”，但不容易操之过急，平时有机会让家长多参加教育活动。）

4、冷处理型家长：此类客户特点是对学生装不操心，平时大多数学生的问题都由学生本人自己处理，家长极少参予学生的教学活动，较为民主。（但些类家长表面虽不多管，但家长其实内心还是比较想了解学生情况。对此可有重点性的回访家长，学生有任何异议都要及时反馈给家长，并征求家长意见，平时可多测试，发现问题及时反馈）根据家长类型不同，重要条件是学管师平时做好学生成长档案，做好回访情况记录，总结自己平时的工作，有记录有计划的回访家长。

2、沟通：1个优秀的学管师重要培养的内功就是沟通，良好的沟通可以为今后的工作减少量多没必要要的麻烦，更加便于工作的展开。良好的沟通必要具有以下几点：

1、重要条件是自信，专业素质要强。平时要多与咨询师和授课老师沟通，第1手掌握学生的最新情况，反馈给老师避免教育事故产生。加强学科学习，便于展开工作。养成“养”电话的习惯，经常与家长沟通，与家长建立起感情，让家长信任和依赖与学管师。

2、与学生成为知已，多了解当今社会的流行趋势，掌握潮流信息，根据学生的喜好与学生拉近关系。欣赏教育，了解学生发现学生的闪光点，多称赞学生。了解学生的想法及情况，有目的性的反馈给家长。掌控好度，在学生眼前建立起威望，与学生保持1些距离，亦师亦友。

3、续单成功条件：成功的续费就是1定要给家长1个续费的理由。利用学科知识点来推单，有计划有目的的制定教学计划。根据续费客户不同分以下几类：

1、保护良好客户：此类客户平时保持了良好的关系，学生成绩提高也较明显，学生也愿意来学大。此类家长只要做好平时工作，续费的可能性很大。

2、犹豫型客户：成绩提高不明显，但未到达期望值，家长仍在观望。召开家长会，请老师配合以学科知识为主，对学生制定长远的教学计划，并给家长灌输思想，成绩的提升是需要时间和1定知识的积累的。

3、放弃型客户：此类家长已决定放弃辅导，根据此情况可通过各种途径了解家长决定不上理由。对此分类两种：

1）对服务不认可（主动与家长沟通，承认服务不足的地方，并沟通情况提高今后的服务质量。）

2）对学员能力不认可（此类家长对学生的教育已放弃，认为没必要再补习下去的必要，需要建立学生在家长眼前的信心，找到学生的闪光点，给家长指出今后学生的发展方向。）

4、寻觅续费点：根据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从1开始就为每个学生制定好1套相干的保护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种：

1、黄金周：上课3次后，便可做为1个很好的续费时间段，3次课后有目的性的召开家长会，早期勤回访，对前期咨询观念有目的性的改变家长的教学观念，根据学生上课情况重新修订教学计划，可按学科点推课时或增加科目。

2、课程进行3分之1时：这时候期学生及家长基本上进入到疲惫期，但此时期也是最容易出现问题的时间。此时学管主任可参予辅助跟踪学员情况，学管师重要做的工作是要告之家长课时情况，另外通过侧面了解家长的满意度，灌输学科知识的延续性观点，根据学生情况进行有选择性的续费。3、课程进行3分之2时：准备充分召开家长会，将相干的教学资料准备齐全（包括阶段性计划，月计划，学案，月测，教案），通过与授课老师的沟通了解，制定学员分析报告（包括前期学生情况，辅导进程中解决的问题，现阶段学生存在的问题，后期解决方案）。

4、课程快结束时：要充分准备家长会的同时，另外要跟踪学员情况，及时了解最新学员信息，找到学员的突破口，扩大学员的学科问题，并给予家长保存性的指点建议。对家长不满意的服务质量问题，要主动致歉，并在今后工作中让家长认可。

5、续费方案准备：续费方案的准备可分为3大块：

1、前期学生情况准备，学生所存在的优势和弱势问题。

2、在学大的进步情况，包括两方面，1是学科上的进步，2是非智力方面的进步。

3、现阶段存在的问题，可从学科和思想方面的入手，找准学生存在的问题，并扩大问题让家长有紧急感，并给予家长1定的解决方案。

4、推课程计划时，最好以学科知识点来推，这样比较有说服力，并且可以根据学生情况，制定长时间的安排。