有人实验过， 在街边， 拿着100 块人民币试图“销售”给路人，看看多少钱卖得掉。100 元人民币的价值，固然也是100 元，销售人自己知道，这是真币。结果正如你所预感的，别说打8折，可能就算不要钱，也没人要，人家总有顾虑。这个实验背后，其实就是销售的难点所在。在整体诚信度不高的社会，大家的防御机制都很强。销售人要做的，就是具有好意，同时让他人原本来本地感遭到自己的好意。这需要方法，也需要训练。真正好的销售，会用对方的语言来表达自己的主张，他会设身处地斟酌对方的情境、对方的需求，乃至是把对方的老板、对方的客户都斟酌在内。在这个进程，不是把自己的观点强加于人，更不是给对方洗脑，而是让对方看到不同的画面，自己做出决定。从这个意义上来讲，职场人都是“销售人”，每一个人都需要把自己的主张“销售”给老板、同事、家人、朋友……要实现成功销售，可以从6个方面调剂自己的思惟方式。1 立场：掌控角色，进退有据人要活得不纠结， 自在从容， 就需要掌握立场;立场就要回答3个问题，即“我是谁”，“我要甚么”，“我有甚么”。最简单的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿当儿子待。可女婿就是女婿，不要轻易走进不同的角色，否则还关系很难久长。女婿没有儿子孝顺吗?孝敬丈母娘没有儿子大方吗?当自己是女婿就是见外吗?相反，错位，才可能滋生很多问题。比如说，自己妈妈来家里，你可以在她床边1聊大半夜，和丈母娘这么做，就未必适合，这就是分寸。有人说做女婿我会，怎样做销售呢?做销售也要掌控这3个问题，有人把客户当朋友，当辩友，当上帝等都不恰当;销售人的目的不是求人，不是输赢，不是膜拜，只是引领客户看清楚自己的“产品”;销售人不是为了证明自己产品的完善，而是让自己的产品得到完善的使用。在职场中，有太多的人喜欢抱怨公司，如果你问他，说这个话的时候，你角色是甚么?大部份时候，对方都会发现自己跳出了原来的角色，但是也都会解释抱怨里的善意。如果你再问，既然是善意，还有甚么更有效的表达方式?这些问题，会让对方回归自己的角色和相应的职责，从感性回归理性。有人说， 好吧，立场我明白了， 可我怎样知道我的立场对不对?很简单，当你情绪波动的时候，就是立场需要调剂的时候;调剂的是你的角色、目的和衡量手中的资源。这里有1个误区要提示1下，调剂了立场，不等于就像打了鸡血1样亢奋。恰恰相反，我认为人的精力是有限的，不要放任自己的豪情泛滥，那其实不健康。健康的状态，是从容的，中立的，平和的，有气力的，这是立场的气力。销售点睛：纠结，不是源自角色错位，就是定错了目标，或错估了手中的资源。2 1切都是目标，其余都是注解再怎样强调目标的重要性都不过分!很多人都没有目标， 确切地说， 没有清晰的目标。为啥? 很多人定目标前要先衡量手中的资源够不够，而不是先定目标， 后找条件;而且， 定目标其实就做了选择， 选择意味着放弃， 放弃意味着痛苦。有人认为不定目标可以进退自若，不会失败，实际上却由于没有清晰的目标失去他人的尊重，也失去了集中资源到达目标的机会，也增加了改变目标带来的资源浪费和资源分散带来的效力降落。有人定了目标，却又丢掉了目标。比如有些人希望他人看重自己， 就不停地反驳他人， 可是反驳他人常常把自己推向了目标的反面;有人辅导他人是希望带来增长， 可1开始辅导就走进发现问题解决问题的怪圈，纠正问题未必1定与增长相干。有人把结果当目标，比如销售人把事迹当目标，因而“成功”地把自己放在了索取的位置，招人烦。而你的目标多是让客户了解你的产品，结果客户由于了解而购买，那是客户自己的事。这么说来， 目标在结果以后，进程之前;是到达结果的理由， 是进程的阶段性结果。有些拗口， 但仔细想一想也不难理解。所以，销售其实就是客户自己说服自己的进程，而销售人的职责是给对方1个理由，1个不能谢绝的理由。如果你懒得找理由，那末客户就会定义你的来意—即你索取的结果。那末，不给你好脸色，也就顺理成章。销售点睛：1个好的目标应当是可以说得出口的，对双方都有益的，创造双方沟通氛围的理由。3 情绪背后有主张人到职场，总希望给自己的1个“喜怒不形于色”的成熟标签。不轻易流露情绪是对自己的保护，但也会让自己憋屈难受。当你的体温升高， 血压升高， 你会开始担心，乃至去医院;但情绪上的颠簸，你却认为正常。对职场人来讲，情绪波动是1个相比体温和血压绝不逊色的健康指标，它能够非常准确地提示我们身体和思惟中的问题。情绪管理， 就同等于压抑或宣泄那末简单吗?不是的，由情绪而留意到背后的认知才是有效的开始。比如晚上家人回来迟了，你非常担心，可在家人进门的霎时，由担心变成生气的有无?回头想一想， 你生气真的只是由于对方迟回家?1定不是的，那是甚么?是推测。推测属于认知，是对家人迟回来这个动作的解读。可是你解读的根据是甚么?明显不足!每个情绪背后， 1定有1个观点， 只是有时候连自己也未必留意到。比如说， 有人劈头盖脸骂你1顿，你可能当时就生气。但是如果你知道对方生气， 是由于她看到你在太阳底下晒了1 0 分钟， 由于心疼才骂你的， 你还会生气吗?因而可知， 每一个观点背后1定有部份事实，或更多事实。吵架的缘由，是观点对观点，情绪对情绪。如果每次都能找出情绪背后的缘由，每次都能探究支持缘由的事实，也就吵不起来了。销售点睛：很多时候，吵架的缘由，是观点对观点，情绪对情绪。4 信心，是销售的最大条件信心不能被要求，信心也不能伪装。很多人以为信心与财富、地位和影响力有关， 所以需要等到具有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关， 只要你认准自己的立场，自信就是自但是然的事情。有人说不对， 1位原来是司机， 现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来， 他说他没有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不说， 回来还要挨老板骂，隐隐感觉工作不保， 多少次恨自己没用，哪来的信心?“我没有信心!”我回应说，刚才你说自己没信心的时候，就特有信心。他听了1愣，接着和大家1起笑了起来。我接着问他，要做好这份工作，你需要甚么条件，比如收款?他回答说：1个利害的，干练的，不急等着钱用，1切都弄得定的，威风8面的人可以做好这份工作。我追问：那你是否是每次收款的时候，就成心无意装成那个模样?他想了想，微微点头说，“有点，你想，我也没甚么本事，可是这份工作对我很重要，我需要靠它养家生活。我没读过甚么书，初中毕业，像我这样的状态，我怎样会有信心呢?有时候难免要装装模样，壮壮胆。”信心的关键，就是做你自己。到了客户那边，假设你这样说：“老板，我来为我们公司收款，我没甚么本事，410多岁了，这份工作恐怕也是我唯1的工作。”这是第1条，回答了“我是谁”。接下来，就要解决我来做甚么，我有甚么，我没有甚么。“我今天来，是来收款的，我知道你有钱，我也知道你可以不给我钱，这是你的事情，我的目的就是拿回钱。由于拿不回钱我就丢掉了工作，丢掉了工作，我也没有甚么其他的资源，你抬抬手，我就能够继续这份工作，你按按手指，我可能就会失业。没有了工作，我也就没有甚么好失去的了，我今天来的目的就是这个，你是让我有希望的回去，还是让我失望地回去?”当你这样说的时候，只不过是把自己真实的状态说给他听而已， 但是他会感受巨大的压力， 你会像是没有信心的人吗? 但是之前由于怕被人瞧不起， 他穿西装打领带到客户那里去，“ 伪装”自己很有能力，结果被1眼瞧破。怎样会有气力?瞬间，他找回了自己的气力。信心， 不只是立场，还需要更多的支持物， 比如了解客户， 了解对手，了解自己的产品和战略， 都是信心的重要支持。销售点睛：1个人不是他自己的时候，他就失去了气力。5 信任，与他人无关很多时候，我们不信任谁和信任谁，仿佛都和对方有关—对方的人品和能力。这是1个误区。信任无关对方，而是自己的事。仔细看看周围， 每当我们吃得准对方的时候，就勇于信任;吃不准，才不信任。所以实际上信任的本源就在于自信。人品再卑劣，只要你弄得定，照样信任，就像如来信任猴子。从这个逻辑上讲， 周围那些我们不信任的人，多半是我们弄不定的人，没有办法，信任危机。我知道这个观点，有背常规，但是值得揣摩1下。你想， 放高利贷的人， 就真的相信那些借钱人的人品和偿还能力?为何还敢借给他?那是由于他们弄得定。记得有1次应聘1家公司中国区总经理的时候， 面试在巴黎进行。当时的CEO 问：“你在中国工作，我在巴黎工作，我们离得很远;而且，英语对你、对我都是外语，我凭甚么信任你?”中国有句话叫直来直去，你既然那末直接，回答也必须直接才匹配吧?所以，这么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常会做这样几件事，来让自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假定我不是中国人而是法国人，你就没有信任问题?假设我不在中国，而在你身旁工作，你就信任吗?”自信，才会信任。销售点睛：信不信任是你的事，值得信任才是我的事。6 销售，就是销售自己很多人常说：“ 销售就是做人。” 也有人告诫：“要在职场中销售自己”。甚么是做人?销售自己甚么?做人就像1个菜农在卖菜。批发1车菜过来，开始挑挑选拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这1辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要保持的，有些东西是要珍视的。对每一个人来讲，珍视和次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。所以， 销售自己， 1定要知道销售自己甚么特质。假设要销售人品，那末具体指人品的哪一个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要1些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。作为普通的职场人， 决定自己做1个甚么样的人? 我要让谁相信我是这样的人? 我用甚么方法让人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些动作可以去做? …… 这样1来， 回答了这些问题，每一个人的方向就清晰了， 就会有条不紊地动起来。销售点睛：销售自己，关键在于销售自己甚么特质。