开发家长需求1、家长说：暂时不需要，等有需要的时候再打电话给你分析：暂时不需要，其实就是委宛的谢绝；再打电话给你，其实只是客套的说法，它的潜台词实际上是，请你以后不要再骚扰我了。对策：转移话题——刺激痛苦——开发需求 话术：家长：谢谢你，不过我现在暂时不需要。电话招生人员：不需要没有关系（重复并认可家长的意见），我今天打电话给您主要是想问候您1下，同时有1个教育孩子的问题，想和您交换1下。（转移话题，吸引注意力）家长：哦？你说说看？电话招生人员：是关于孩子学习方法的问题，很多家长常常向我们诉苦，为何自己的孩子读书那末认真，可是成绩却1直提不高？还有的家长说，虽然自己的孩子成绩很好，但是每天孩子都学到很晚，看孩子1每天瘦下去，很心疼。可是，又找不到更好的方法？您的孩子，成绩1定很好，您能告知我学习的窍门吗？（刺激痛苦：对方的孩子成绩不好，那末他1定很耽忧；如果孩子的成绩不错，他1定想了解可让孩子学习更轻松的办法。） 家长：是的，我的孩子成绩都在60分左右，有时乃至不及格，很头痛呀。电话招生人员：最近我们的专家组研发了1种可以快速提高孩子成绩的方法，所以想征求1下您的意见，看看可不可行？（开发需求，吸引注意力）家长：哦。甚么方法？快说说看!（需求被调动，否定了家长不需要的说法）电话招生人员：您看，是周6还是周日有空，我们好好探讨1下。（故意卖关子，同时也为下1次沟通打下基础） 2、家长说：我还要和家里人商量1下分析：其实这也是1种反对意见，只不过反对的程度相对照较浅。你要做的就是找到“再商量1下”背后真实的缘由，才能做出相应的处理方案。对策： 寻觅缘由----聚焦疑义----提供好处----强化损失 话术：家长： 我还要和家里人商量1下电话招生人员：张先生，您是应当和家人商量1下（认可家长的说法），我做决定的时候也会认真斟酌的，只是小王有个事情想请您帮个忙，可以吗？家长：没事的，你说吧。电话招生人员：是这样的，我相信我们的教学能帮您的孩子解决学习的困扰，您之前对我们的教学也是非常认可的，只是我觉得您好象有甚么事情不愿意告知我，我可以知道您的真实想法吗？（找出背后的缘由） 家长：老实说，我是有点不放心。电话招生人员：是甚么呢？学费？教学质量？还是后续服务？家长：你们的教学真的那末好吗？电话招生人员：除这1点，还有别的缘由吗？（聚焦疑义，缩小范围）家长：没有了，就是担心教学质量。电话招生人员：恩，我能理解。很多家长也有您这样的顾虑，不过您可能不知道，我们和其他学校不1样的地方是，我们提供了效果许诺，到时候会和每一个学生签合同。（效果许诺，减少顾虑）家长：这样很好，我看我还是再斟酌1下。电话招生人员：是吗？您可以渐渐斟酌，不过有件事情您可能需要尽快做出决定!（转移话题） 家长：甚么事情？电话招生人员：是这样的，在10 月10 号报名的，我们额外赠送了1个“戒除网瘾训练班”，我们已连续举行了2 期了，有效力在95%以上，而且为了保证效果，我们每期只收70 名学生。我就怕到时候，名额都被抢光了呀!（提供好处，稀缺性，紧急感）家长：是吗？电话招生人员：是呀，上次有个家长也是这样的，1直等到报名的最后1天才肯定，可是名额已没有了，头几天，我才和他聊过，他的孩子在网络越陷越深，没想到，1个好好的孩子变成那样，真惋惜呀!（强化痛苦，让家长感遭到拖延所带来的严重后果） 3、家长说：我现在很忙，我们找时间再说吧！分析：不知道你注意到没有，家长总是很忙，固然也不排除他现在确切不方便接电话（可以从声音感受得到），但更多的是借口，这个时候，你要做的就是调剂开场白，马上调动家长兴趣。对策：提供强有力的保证，设置悬念话术：家长： 我现在很忙，我们找时间再说吧！电话招生人员：李先生，我知道您的时间很宝贵，您肯定在怀疑和1个陌生的朋友沟通是不是值得，但我向您保证，接下来的3分钟对您是非常值得的，如果我说的帮不到您，您可以随时挂掉电话，而且以后您也绝对不会再接到我的电话，您看这样好吗？（提供强有力的保证，先争取对话的权利，这是完全可以做到的） 家长：既然是这样，那你说吧。如何洽谈价格注:作为1个电话招生人员，价格多是你在招生进程中最常遇到的1个争议点。在电话沟通的开始阶段，家长就谈到价格，除非他是很急切的想为他的孩子报名，否则不要轻易地在价格的问题上和家长做太多的纠缠。我们要记住，咨询师销售的是价值，不是价格。万1家长1直和你谈论价格，你要学会转移话题，从而去发掘家长真实的需求点。而在电话沟通的最后阶段，家长对你的价格提出异议，这是很正常的。每一个人都希望用最少的投入获得最大的价值，这是人性的本能。4、家长说：你们的教学好是好，就是价格太高了。分析：也许你的培训是半年期的，家长听到1下子要1800 多块，觉得很多，1下子接受不了，其实这也很正常，毕竟对大多数人来讲，1下子拿出1800 多，很心疼。对策：拆分价格----下降压力话术：家长：价格太高了，都等于我1个月的工资了电话招生人员：李先生，单从表面上看是高了点。不过，您想一想看，我们的培训是半年期的，平均每天的费用才10 元，还不够您买1包烟的钱。再说了，只用了10 元，就解决了您非常头痛的孩子培养问题，更重要的是孩子的成绩提高了，您才能安心的去工作，您说是否是？（当家长听到只要10 元，再想一想孩子成绩考不好的时候，那种烦恼和焦虑，怎样说也比只付出10 元更痛苦，所以想一想也觉得很划算）。5、家长说：能不能优惠1些？对策：强化价值----得失对照----描绘蓝图---刺激痛苦话术：家长：能不能优惠1些呢？你看，我是工薪阶层，收入不高。电话招生人员：李先生，我非常理解您的说法。不过，您想一想看，您为何想把孩子送到我们这里学习，不就是看中了我们这里优良的教学和贴心的服务吗？（强调价值，转移话题）家长：这也是，你们的教学是没得说的。电话招生人员：这就对了，我们的原则是教学质量从不打折（转换概念，将打折用到质量上），我想您还有您全家人，最大的欲望，不就是希望您的孩子能遭到最好的教育，从而为孩子赢得1个更好的未来（针对工薪阶层的人，最希望孩子可以改变命运，震动家长的情绪），您说对吗？家长：是呀，我们就是希望孩子可以过得好1点，才想把孩子送到你们那里。（家长的痛苦已开始被震动）电话招生人员：您再想一想看，您的孩子今年读初2，这是最关键的1年，您现在投资1点钱，孩子就能够上重点高中；（描绘美好蓝图）反之，如果孩子由于没遭到很好的辅导，而考不上重点高中，那末你们可能要付出2 万乃至更多的援助费，更麻烦的是，还得求爷爷告奶奶地找关系。相比之下，1800 太值了，您说呢？（刺激痛苦，促进报名）6、家长说：别的学校好象更便宜。对策：分析理由---强力保证---价值换算话术：家长：我听说某某学校，学费只有1000 元，而你们这里居然是1500 元。电话招生人员：您说得很对，很多家长也提到了一样的问题，从表面上看，我们确切高了500 元，不过，这中间有2 个很大的差别!（转移话题，告知家长贵的理由）家长：甚么差别？电话招生人员：第1，我们提供教学效果许诺，保证提高孩子的成绩，而这是其他学校所不敢提供的；第2，用我们的方法，可让孩子的学习时间缩短最少1半，您付出了1500，却相当于在其他学校学习1 年，这样算，我们这里不是贵了，而是便宜了，您说呢？（强力保证，价值换算）