招生旺季马上来临,如何更精准地免费地获得潜伏生源电话名单?
你想让你的培训机构寒假、春季招生量增加1倍吗?
如果你想,小编下面讲的内容肯定对你很有帮助。
要想培训机构寒假招生量增1倍,你手里必须有许多正准备上培训班、或已上培训班孩子的名单。
你有吗?
你肯定没有。
即便有,名单也不多。
如果你的培训机构能招200个学生,你能否在寒假开班之前搜集齐400~600个学生名单。
如果你说很难,这就是为何你的机构至今没有满员的最重要缘由。
你都没有潜伏客户,准确1点说,你都不知道你的潜伏客户在哪里,你把优良的教学和服务卖给谁?
不要寄希望于你的潜伏生源1不谨慎撞进你培训机构。这类机遇很少很少。除非你的培训机构就在小区内,除非家长没有其它选择。
从另外1个角度讲,培训机构的选址非常重要。
只是,正准备把孩子送去培训机构、或已把孩子送到其他的培训机构,这样的家长,他们在哪里?
如果我们把潜伏的生源比做“鱼”的话,那末这些鱼除在家呆着,它们还常常在哪活动呢?换句话说,它们常常活动的“鱼塘”在哪呢?
小编始终认为,你想要的每个生源,他不可能生活在真空里,他1定有别的需求,别的梦想,他需要购买别的产品和服务,当他购买的那个产品和你的产品有足够类似的时候,就表明这个产品的提供者就是你。
找到潜伏生源的“鱼塘”
所以,为了捉住潜伏客户(下面简称“抓潜”),你必须到他人“鱼塘”里去“抓潜”。很简单,由于你所想要的每个生源,都已是他人的客户了。
这就是销售中所谓的“鱼塘理论”。
你想要的每条鱼,或每个潜伏客户,都是他人“鱼塘”里的鱼。所以你不需要到大海里去钓鱼,那非常的辛苦,也不需要到马路上撒传单,那样的成功率只有千分之1,乃至更低。你要到他人的“鱼塘”里,和他人建立1个双赢的模式,这样他会心甘甘心地把他的“鱼”推荐给你。这样你借了他的信誉,你成交的容易程度会提高10倍……20倍……所以你的营销是从他人的“鱼塘”开始的。
这里小编强调的是“抓潜”。甚么叫“抓潜”?
你要捉住想报名学生的姓名、诞生年月日、性别,父母姓名,手机号码,邮件地址,这是最最少的,然后如果你能够抓到家长的工作单位、住宅电话,家庭住址更好!你得到的信息越多,潜伏客户的质量就越高,你后续成交的可能性就更大。
不管你是多利害的营销高手,如果没有“抓潜”这1环,即便你本来可以成交相当大的比例……但现在,1半,乃至更多的生源都会流失掉,所以你需要去捉住这些人的名单,这是最重要的环节。
取得潜伏生源名单的方式
1
家长推荐
很多人不知道到哪去找“鱼塘”,其实如果你已办过培训机构,或你的培训班已有50个以上孩子,现有的家长就是最好的“鱼塘”。
家长由于要实现自己的梦想,才把孩子送到你的培训机构的,同时在他的身旁肯定也有1群人,跟他1样具有相同梦想。比如他的亲人、同事和朋友。如果你的培训机构各方面做得让他很满意,他就非常愿意去推荐你的培训机构。
在这里需要提示校长的是,你需要告知家长推荐的方法。如果你只说,“请向你朋友推荐1下我们培训机构”,这没有用,你需要给他更具体的东西。比如准备《给家长的1封信》,装在1个精美的信封里,让家长把这封信,交给他朋友就好了。如果你让家长给他的朋友口头介绍,效果很1般。
如果你对家长的指点越明确,那家长行动的可能性越大。你不要说“跟你朋友联系吧”这类的话,你应当说“给你朋友打电话”,这样可能性增加了。如果你说“明天上午给你朋友打电话”,这个可能性就更大,或“明天上午给你朋友打电话来领取1个免费的礼物”,这样可能性又提高了。
所以在采取“家长推荐”策略时,你需要给家长明确的指点,最好是你把“该做”的事情全做了,然后你只让对方去做1件很简单的事情,这样就可以达成你的目的。所以你不要老让家长去揣摩,“要怎样介绍啊”……这样他做的可能性不大。
我想强调的是,你1定得有些现成的表格。让他们填写朋友的电话和姓名。你也需要这样做,越具体越好,千万不要被任何的忽视影响了你成功。
2
借助他人的“鱼塘”
很多培训机构校长1谈到招生,就是打横幅、发宣扬彩页、广场做活动、在电视台打广告、开家长会……
阿基米德说过:“给我1个支点,我就能够撬起地球。”所以,小编提倡,要学会借力他人的“鱼塘”,这个借力,是“支点”式借力。
比如对培训机构,哪些地方是最好的鱼塘?
除家长,街道、社区、物业、麦当劳、少年宫各种幼儿特长班、服装店……,都是我们需要找的“鱼塘”。
只是凭甚么这些“塘主”愿意与我们合作?更直白1点,凭甚么他们愿意向我们开放他们的客户名单?
有的校长第1时间想到了给人家提成。
有的校长说,要不送点礼,或干脆给人1点钱,1把1爽利。
小编想告知你的是,心态决定状态、思路决定前途、心胸决定格局、眼光决定方向。
你要学会“支点借力”。
所谓“支点借力”,就是不断发掘自己的优势,善于发现对方的弱势,以自己的优势去弥补对方的弱势,以自己的优势为对方创造价值,这样,你可以不用花钱,就能够赢得“塘主”对你的信任和支持,终究,“塘主”心甘甘心把所有鱼儿的信息对你开放。
以物业公司为例。
你作为培训机构校长,你机构的优势在哪里?
培训机构有年轻漂亮、能歌善舞的老师,有活泼可爱、乖巧伶俐的孩子。
物业公司的弱势在哪?
物业公司常常由于对业主服务的不周而饱受批评。物业公司很渴望与业主修复关系,很渴望捉住每一年的重大节日,组织业主展开1些活动,但苦于自己的员工大部份都是电工、水暖工、砖工等,既不会唱、也不会跳,计划常常搁浅。
怎样办?支点借力!
以自己的优势去弥补对方的弱势,为对方创造价值。
培训机构请缨,为物业分忧解难。告知物业公司老总,以后物业要举行类似活动,我们可以出人、出力、出节目。物业由于活动组织得红红火火,上级表彰,领导认可,塘主1高兴,此时,我们适时提出让塘主开放小区所有适龄学生的信息,就变得轻而易举了。
特别提示:周边的培训机构虽然是你最好的鱼塘,但由于是同行,千万不要去捞。
3
提高广告标题的吸引力和相干性
你对外宣扬你的培训机构,不外乎借助宣扬单、横幅、报纸、电视、网络进行。
标题是广告的广告,所以,提高广告标题的吸引力非常重要。
在这里需要提示大家的是,如果只有吸引力是不够的,还要有相干性,否则就是骗人。对你,对他人都没有好处。
每天上网的人知道,迅雷是1个下载工具,在它上面做广告需要花很多钱。之前迅雷上有1个这样的广告,“大学教授逼妻子新婚之夜上网交易”,这很吸引人,但是你“点击”进去1看,这是1个网上商店,是卖日用品的,洗头膏这些,你觉得这群读者还会往下读吗?
你是“捉住”了人家的注意力,但是进来的是甚么人啊?进来的是猎奇的人,他们几近不会购买你的产品。所以你的广告不但要有吸引力,还要有相干性。
你广告的色采形状也很重要,你的广告需要从背景中跳出来,让人家不能不看。不是像艺术家说的,要跟背景很好的融会,你的广告需要的是“突出”。你不要听他们“瞎”说,甚么跟背景融会才是美,美没有用,有效才有用。
另外,广告文案的撰写除要有吸引力,要有相干性,但最重要的是要有“具体的动作指南”。
很多人的招生广告上,只留了电话号码和手机号,他们认为家长肯定会打电话。错!你应当告知家长具体的动作指南,比如,请立即拨打我的电话,想把孩子送到我的培训机构。这肯定会增加家长打电话的数量。
很多人的网络广告上面都没有“点击此处”,他们认为家长肯定知道要点击!若每一个广告都有“点击”提示。比如说“如何快速招生”,然后“点击见策略”。“如何成功提费”,然后“点击见策略”,这样肯定会增加读者的点击率的。
如果你没有写“点击”字样,那只有少部份人会主动点击。现在你已做了所有的事情,没有理由在最后1关,剥夺了你自己获得最好效果的权利。
4
获得潜伏家长的姓名,电话,电邮和地址
开始的时候,你可能只需要留下对方的姓名和手机,由于人家对你不了解,没有太多的信任。这时候候你不能甚么都要,你甚么都要,那人家甚么也不会给你,所以你需要渐渐地来,当你有了跟人家第1次接触的经验后,你就能够索要更多的信息,住宅电话、家庭地址等。
固然每次你需要对方的信息时,你都要给他人1个理由。为何我需要有你的手机号码和家庭地址?由于我要给你寄东西。很简单!
比如说,你想得到对方的地址,你可以说,“我有1个礼物要给孩子,我准备寄给你,所以你需要留下地址。”固然你要真寄。
小编曾给1个培训机构咨询过,教他们怎样“抓潜”。这是外地的1个培训机构,他们不知道自己的“潜伏家长”在哪里,也没着名单。大部份人做培训机构就是这样,找1个地方开了1个培训机构,整天坐在那等,希望有人1不谨慎就“撞”进你的培训机构。
当时是这么操作的。请教育专家开知识讲座,让校长找当地最专业的摄像全程录象。
我告知校长,把录象做成光碟。如果培训机构有150个家长,我就让他做450份,总是在培训机构3倍的数量。
由于专家的报告很精彩,现场家长听了,1般都希望自己家里人也能分享我的报告。所以当时是每一个家长发3张。告知家长,1张自己留下,给没到现场的自己家里人看,另两张,1张给有孩子上培训机构的同事,1张给有孩子上培训机构的亲戚。我们要把爱传出去。教育不但让听讲座的家长受益,还要让全市、全县的家长受益。不过,家长把那两张光盘给谁了,需要填1张我们预先设计好的登记表。我们就是通过这张登记表,轻而易举取得了300个孩子的名单。
能上得起你培训机构的家庭,他们介绍的家庭大概齐也没甚么问题,89不离10。
为何?
物以类聚,人以群分。
请你记住,你任何1次“挖潜”,都要给他人创造价值,你绝不是单纯为了招生。只有这样,你的任何行动才能被大家乐于接受,这个非常重要!
5
选择高质量的“鱼塘”
“鱼塘”非常重要,但怎样判断“鱼塘”的质量呢?你要分析“鱼塘”的访问量,受众量,潜伏家长的百分比,还有1个更重要的1个指标,就是这个“塘主”与他的“鱼群”之间的信任度如何。
比如,物业公司老总就是“塘主”。你得看看业主是不是对物业所提供的服务很满意。如果业主不满意,如果业主对物业没有这类信任度,或信任度很差,那末你能够借力的地方就很小,所以你需要审查这个“塘主”和他的“鱼群”之间的信任程度,非常重要!
关于找“鱼塘”我想补充1下。如果你走进潜伏家长的世界,你会发现,他是为了1个梦想去不停地努力,他也是为了1个梦想选择把孩子送到你的培训机构。所以他会为了满足自己的梦想,去做各种各样的其它尝试。
你可以问问你的家长:“你喜欢甚么样的网站?你读过甚么样的杂志?为了满足你的要求,你会斟酌甚么样的产品……”
6
用“实践”去检验效果
之所以能讲出这些经验!是由于实践过。想象1下,为何你花“一样的精力、一样的本钱”,却得到与他人完全不同的结果?缘由很简单,就是你没去“实践”过。
实践是检验真谛的标准,招生方法有很多。没有最好的招生方法,只有最适合的招生方法,只有通过你自己的实践,不断完善,不但改进,找到合适自己机构实际情况的方法,那才是最好的招生方法!