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如何解除家长的防卫心理?

发布时间:2017-01-27 01:08:48


家长电话拨通了……


“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你。”
“不好意思,现在有点忙,以后再联系吧。”

作为1个电话招生人员,听到这样的话,你有甚么感想?
为何,你连介绍自己的机会都没有?
为何,客户对你惟恐避之不及?
客户谢绝的背后到底隐藏着甚么?

其实,你只要换位思考1下,就会明白,如果你每天都要面对无数次的销售电话,而且对方提供的产品和服务,不1定是你想要的,你有甚么反应?
你只会感到烦恼和痛苦,因而,为了不这样的痛苦再1次的产生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不。

那末,又有那些缘由直接震动了家长自我防卫的神经末梢呢?

1、引发警惕的问候及自我介绍


“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,多半的家长都会想,我的孩子是否是又闯祸了?他的内心马上产生了恐惧,1旦这类恐惧感构成了,以后你做再多的努力都没法弥补。一样的,很多电话招生人员,1上来,就介绍自己是某某培训学校的,现在学校推出了甚么产品和服务,这样做的结果,是让客户马上产生了反感情绪,由于大家都不喜欢整天面对推销人员。
正确的做法,应当是用1些模糊的语言,以1种很自然的、很轻松的、很亲切的腔调,“您好,我是艾伦老师,您现在方便接电话吗?”客户以为你是他孩子学校的某个老师,他对你不会产生任何负面的联想,他也不会给你任何的托词。

2、不明底细的促销钓饵


很多电话招生人员为了吸引客户的注意,在电话接通后,就会告知客户:“我们学校针对新报名的学生,有1项特别的优惠,您的孩子现在报名,可以享受8折优惠,不知您觉得怎样样?”
要钓鱼,就应当先知道鱼到底喜欢吃甚么?你对客户的需求1点都不了解,又怎样能促使客户成交呢?
作为1个成熟的电话招生人员,应逐渐的开发客户的需求,然后再介绍自己学校的教学和服务。
先让客户对你产生兴趣,然后,在第2次通电话中引导客户,最后经过量次的沟通,发现客户的痛苦及需求,才提出解决的方案。

3、超出客户承受能力的强势销售


“您的孩子上几年级,学习成绩怎样样?”了解学生的学习情况,这是必要的。但是,只有在适合的时间问对正确的问题,才会引发共鸣。
面对1个陌生的人,谁愿意正面去回答你呢?你又凭甚么去问这样的隐蔽的问题呢?
向客户发问,必须是建立在双方彼此信任的基础上。在信任的桥梁还没完全搭建好的情况下就冒然发问,唯1的结果,就是加速客户的紧张情绪。

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