你报价，不管有多低，客户都不可能相信；你不报，客户很有可能就挂掉你的电话。怎样办？

我正在翻看着微信朋友圈，突然间1个电话打了进来，是向丽娜，1位在奔驰汽车4S店里卖车的销售顾问，向我求救：

“刚才我接了1个电话，是1位女客户，她之前打过我们展厅的400电话，今天她再次打电话给我了，在电话里她1再要求我报个底价给她。我1直依照公司的规定没有报价，客户很生气，挂电话之前语气很重地跟我说以后不要再打电话给她了。但是我觉得这个客户是很想买车的，接下来我该怎样办才能把她邀约到店里来呢？”

客户总在电话里1再要求销售顾问报底价，不报底价就不来店，这个问题像1个挥之不去的梦魇，折磨着每位汽车电销员。

客户为何爱在电话里询问底价？

客户在电话里1再要求报底价，有4个主要缘由：

1. 他确切想买车，但没时间来店，选择耗费时间较少的电话询价方式来刺探价格。

2. 他想问到底价以后再到别的地方去压价。这类客户会到东家问1个价，再去压西家，压完西家，再压东家，最后选择1个自己认为是最低价的4S店来买车。

3. 只是他的1种谈判策略而已。这类客户1般很想买车，但前期的作业没做好，对产品价格和市场行情了解不足，担心买亏了，比较谨慎，到处询问价格。

4. 假客户，不敢到店来。这类客户本来就是1个刺探销售情报的假客户，不敢轻易到店，到店就容易露馅，所以只能电话询价。

如何有效应对电话询价的客户？

应对电话里1再询问底价的客户，有1个最基本的原则：不管如何都不能报底价。

由于不管你所报的价格有多低，客户都不可能相信，就算他相信了，到店以后还会提出1大堆要求。

可是你若不报价，客户很有可能就挂掉你的电话。

怎样办？

两个基本策略：1是想法有话可说，2是想法获得客户的理解，然后想办法约请他到店里面来，或创造见面机会。只要见面了，事情就好办多了。

具体操作，要分3步走。

第1步：辨认客户的真实意图

不是每个电话询价的客户都是真实客户，你首先要辨认他为何打电话来询问底价，是哪种类型的客户？是否是真有购车意向？之前有无来过店里看过车？

如果曾到店的，就要询问他，是谁接待的，甚么时候来的，来的时候都看了哪款具体的车型，当时看车看得怎样样，是不是已肯定下来哪1款？如果这些问题都不是很肯定，那就不能给他报底价。

如果客户从没到店，属于第1次来电就询问底价的，那就要询问他住哪里，在甚么地方看过车子，甚么时候去看的，具体看了哪款，看得怎样样，有无试过车；如果试过车，试得怎样样，哪些方面满意，哪些方面不满意？还可以再追问，他当时为何没买，除价格以外还有甚么缘由？

你要从客户的回答中找破绽。如果是假客户，很快就露馅了。不过在询问这些问题时，1定要本着尊重客户的个人意愿为条件，获得他的许可后才可以成心识地逐渐询问了解。

第2步：抵挡客户的报价要求

方法1：把决定权交给上级领导

你可以告知客户，底价在上次他来店的时候告知过他了，如果还想要更低的价格，需要他亲身来店，来店后你才能找经理申请。客户不来店，经理是不可能给出更低价格的。

方法2：讲1个自己曾上当的故事给他听

比如直接和客户说：“先生，我说句玩笑话，您不要放心里哈。我发现你们做上帝的都挺精明的，说得刺耳点就是挺狡猾的，看我们销售员年纪小好欺侮，专门故意刁难我们。上次有个客户，也是1个劲在电话里询问底价，我都已说过自己的底价了，他偏不信，要我去找经理申请底价。谁知，我申请下来后，电话里报给他听了，他最后还是没有来。结果我被经理狠狠K了1顿，从此以后凡是客户不来店的，经理1律不给批最低价格了。这条路都是被你们这些精明的上帝给堵死的。”

方法3：拿公司的销售政策做挡箭牌

某德系品牌4S店的销售顾问们最爱用的方法是，告知客户，团体总部专门请了第3方公司作价格监控，他们会扮作真实的购车客户，到处打电话询问底价，电话录音，已有好几个销售顾问由于被套了话，在电话里报了最低价，最后电话录音被拿到团体总部去，扣罚了奖金，从此再没有人敢在电话里报底价了。如果你要底价，就必须亲身到店再说。这1招很合适同城里面有多家同品牌4S店的销售顾问应用。

方法4：要求客户换位思考再给出价格暗示

在电话里直接对客户说：“先生，您都已不是第1次来电话了，我也看出您是很有诚意要买车的，但是我又总觉得您的行动和您的说法不太1致呀。我要开个玩笑地说了哈。您该不会是要我报个底价给您，然后去找另外1家店买车吧。如果您是我，遇到像您这样的客户，您会怎样做呢？我可以报1个很低的价格给您，可是您冲着这个价格来以后，我申请不下来，怎样办？您不把我当骗子了嘛！要是报高了，您又觉得我没有诚意，我很难堪的。您要是真的斟酌好了，有诚意，就先过来吧。我敢保证，不会让您白跑1趟。”

方法5：岔开话题不谈价格谈其他

客户1再追问底价，就要想办法岔开话题。“先生，在报底价之前，我先问您几个问题，可以吗？”如果客户说可以，你就接着说：“您真的很喜欢我们的车子吗？您喜欢它哪些方面呢？您太太也喜欢吗？她是怎样看的呢？还有您父母的意见呢？”

通过这类问话的方式岔开底价的纠缠，同时还可以了解到对客户购买决策有影响的人对车辆的看法。客户要买1辆车，肯定要和家里人商量的，如果他说不上来其他人的看法，那就意味着他们都没商量好，没商量好，那就不能报底价了。让他们商量好了再谈底价的问题，就把询问底价的问题给挡回去了。

第3步：想法创造见面的机会

电销行业里有1句行话是这么说的，电话里要真能做成交易，除非客户是你们家亲戚。

永久不要奢望能在电话里做成交易。汽车是实体产品，不是虚拟产品，需要在面对面的情况下才能做成交易，能否与客户见面是成交的1个关键。有3个比较有效的方法可以尝试。

方法1：条件换条件地提出到店要求

销售顾问向丽娜是这么说的：

刘女士，我们奔驰是1个对客户负责任的品牌，和其他品牌车行的做法不太1样。正规的奔驰品牌授权经销商在没有了解客户的真正需求之前，是严格制止在电话中给出明确报价的。如果您1直坚持要我在电话里报底价，我只能很坦诚地告知您，价格的构成要素挺复杂的，能否准确地报价1般有6个基本条件：

1. 您是不是已来到店里；2. 您在甚么时间到店；3. 您所说的车型是不是和我们展厅里的完全1致；4．我们绝不允许欺骗您；5. 肯定您的具体购车方式；6. 您购车进程中的具体服务内容等。在这6个方面都没有完全肯定之前，对您报价是很不负责的行动，我们奔驰品牌是严格制止的。

所以，本着对您负责任的态度，如果您有诚意购买奔驰的产品，请您到店里来，我们再结合您的具体情况给您提供详细的报价方案。希望您能理解和支持。

向丽娜向客户说完了这段话以后，还向她介绍了周末将要举行的优惠活动，引发了客户的兴趣。她还许诺客户，只要客户到店里来，作为销售顾问，她1定会尽力为客户争取最大的优惠政策，希望客户能保证周末到店，由于优惠方案是非常具有时效性的。

方法2：暗示来店必有优惠

我们应当在电话里告知客户，先到店再谈，只要到店了，肯定有优惠，不会让他白跑1趟的。

顺便给客户举1个例子——如果女孩子跟1个男孩子说：“你就送我回家呗，只要你送了，不会让你白送1趟的。”这话意味着甚么呢？把这样带有暗示性的话拿来跟客户说，让客户去琢磨其中的意思。然后再说：“您来都不来，就想要好处，哪有这样的道理？难道您每次送女朋友回家之前，都要先谈好条件的吗？哈哈。”

如果客户说，他们都是要先谈好条件的，那末你就跟他谈1谈条件，而你的条件就是，他本人必须到店里来，而且还要带上定金，如果不带定金也没有太大意义。只要来了，肯定有好处，哪怕是跑1百次经理办公室都要帮他争取下来，给1个这样的许诺就够了。

方法3：主动提出上门服务的要求

既然客户有那末多借口不来店，那末我们也不能1直被他牵着鼻子走，可以主动出击，要求上门服务，从而取得见面的机会。

你可以这么说：“先生，我听得出来，您肯定是太忙了，没有时间，来不了店，而我也由于种种缘由不能在电话里向您报底价，要不这样吧，我就跑跑腿，把车子开到您家里或工作的地方去，您准备好定金，我过去以后，当面告知您底价，如何？”

如果客户不同意，那就再说：“您看，我都愿意上门服务了，你倒打起退堂鼓来了，是否是还有甚么问题没有解决？”看看客户怎样说。

他如果真想买车，会把真正缘由告知你，有可能说出来的就不1定是价格问题，很有多是资金还没到位或其他问题。既然有其他问题，那就帮他把其他问题解决了再说。

如果客户愿意让你上门，那就万事大吉了。去的时候，除带着钱袋子和合同以外，不要忘记了买1袋水果去。只要带了礼物，而且是以个人名义掏钱买的礼物，客户都会由于心存感激而不能不买你的车子，1般在价格上也不会纠缠太多。礼已至此，何必再难堪你？

告知客户，团体总部专门请了第3方公司作价格监控。这1招很合适同城里面有多家同品牌4S店的销售顾问应用。

永久不要奢望能在电话里做成交易，除非客户是你们家亲戚。