就已了解到的信息,比如学生所在学校、年级、咨询科目、家庭住址、家庭情况信息等做进1步了解和准备。准备好自己的展业夹,包括白纸若干、学生情况登记表若干、测评表若干,如能就咨询科目准备1些资料(免费提供给咨询学生和家长)就更好。
2、咨询人登门前准备、
准备咨询室;咨询师本身准备:展业夹、宣扬资料、名片、收据、刷卡机、点钞机、协议。在约定到来时间之前斗小时给咨询人打电话询问到哪里,路途是不是熟习,也能够把这个电话当作和咨询人的初次接触,要真诚亲切,起到拉近距离的作用。“您好,您是XXX家长吧,我是思诺成XX老师,您现在到哪里了?知道路怎样走吧,好,您注意安全,1会儿见。”
3、 见到咨询家长学生,您好,XX妈妈,这是XXX吧,穿得这么整齐(干净、漂亮)!长得真帅气!真是1表人材,这么招人喜欢!小帅哥,我们认识1下!小美女,你好啊!我是XX老师,欢迎你们来到思诺成教育XX校区,请进。将咨询人(家长和学生)引进咨询室,“请跟我到咨询室,我来给您做详细的介绍。”简单寒暄,落座(最好让家长坐在最里边),递上自己的名片做简单自我介绍(方便交换您的名片吗?),并递上12张公司和校区的宣扬资料。给家长学生倒水。“今每天气还挺好的(谈天气放松气氛),路上还顺利吧,几点出来的?这是我们公司的宣扬资料。”可以再次赞美学生或家长(赞美1定要适当,当官不打送礼的,只要赞美就好),拉近距离,此1进程实际上是咨询师和家长学生的第1次接触,也是第1次沟通,从见到家长学生的第1眼开始就要紧张起来,力争给家长学生良好第1印象,并争取使家长学生尽量放松下来。尽量从这1进程中取得关于家长学生的第1手信息,比如精神状态、修养、衣饰、经济状态、亲子关系、学生确当前状态等等。
4、 落座以后,递上名片和宣扬资料,咨询师主动寒暄,多赞美和肯定以活跃气氛,开始第2轮沟通,问简单问题,询问带没带最近的考试卷,是谁提出的辅导要求,之前有无课外辅导经历,效果如何,等。首先和学生做简单沟通:今天作业写完了吧?平时放学或放假后都做些甚么呢?平时喜欢玩甚么?都有哪些课余爱好啊?在学生放松以后拿出《学生情况登记表》请学生帮助填写,填写时就填写内容肯定和赞美。在学生填写表格时,和家长做简单沟通,“XX妈妈是做哪方面工作的?工作忙吗?今天休息吗?(如果家长流露出不耐烦则直接进入正题。如果是初次门店咨询可以问是途经咨询还是早已有咨询辅导的想法。)第2轮沟通是1个从双方见面到正式沟通的过渡,起承上启下作用,要使气氛和谐,家长放松精神紧张情绪,同时也要点到主题,不至于在寒暄中跑题,比如学生眉飞色舞地谈起他的爱好就容易跑题,在学生大谈爱好时让他填写学生信息表,就能够改变话题。咨询师此时也要略微放松,整理才得到的信息,理顺思路。”
5、 在学生填写完《学生情况登记表》的上半部份基本信息以后,把学生交给另外的咨询老师或教务老师带走填写测评问卷,此时要打消学生和家长疑虑,告知这不是考试,不用紧张,只是1个学生习惯和性情取向调查,通过这个问卷的填写,学生可以更清晰地了解自己,知道自己的优势和劣势,从而成心识的发挥长处,避开短处,并且成心识的弥补短处。很有趣,几分钟就完了。(初中以后学生1般可以不做测评,也能够不用离开咨询室,直接进入下1步)。带领学生填写测评卷的老师要视察学生填写测评卷,寻觅学生喜欢的话题和学生沟通。
6、 和家长的第3轮沟通
咨询师回到咨询室坐回原来坐位上,1、首先说明,“为了更好的帮助学生提高学习成绩,帮助学生更好、更健康的成长,今天沟通内容可能触及到您的家庭情况,我们会为您便宜保密(保密告知)。2、然后开始做公司介绍,服务介绍,最后做自我介绍,此进程凸现专业,表示出对家长的尊重,此进程会解决掉家长大部份的疑虑和问题,并使家上进1步放松,为以后攻单做出铺垫。3、作完介绍以后,咨询师问出简单问题,话题转向了解家长需求,开始填写《学生情况分析表》下半部份。视情况话题可以很广泛,触及家长对学生的期望和失望,家长职业,夫妻关系,亲子关系。4、嵌入对家长做初步的家庭教育指点,指出家庭教育是孩子最重要的教育,完全正确的家庭教育使孩子具有完全的人格,适当的自我认知,好的生活习惯。只有这些才能使孩子有好的学习动机,好的学习习惯。全日制学校教育是传授文化知识的主要途径,针对全日制学校的不足,比如大班教学抹杀学生个性差异,学生只能适应老师,而老师不能因人施教,所以课外培训辅导机构就是必不可少的补充。课外培训辅导机构也满足了高端教育教育消费的需要。自但是然的转入对个性化辅导的服务优势介绍(N对1的辅导,任课老师的学业辅导,心理咨询师心理辅导,免费的自习课并且有自习辅导老师的陪读答疑,班主任老师的家庭教育辅导,每个月最少1次的家长沟通,每一年毕业班知识串讲,中高考报名志愿填写辅导。)学生在校情况,学生的社会交际,老师对学生评价,乃至学生诞生是自然分娩还是剖腹产.5、平时在家里和孩子沟通顺利吗?平时管孩子的学习吗?对孩子要求严格吗?XX爸爸对孩子严厉吗?打过孩子吗?孩子主动和您谈他自己的事吗?都谈些甚么内容呢?孩子愿意谈他的困难和疑惑吗?您是不是仔细聆听呢?当孩子学习成绩降落时,您是怎样做呢?是询问孩子有甚么困难,进而提出1些建议,还是很不而烦的斥责否定孩子呢?是询问孩子有甚么困难,进而提出1些建议,还是很不耐烦的斥责否定孩子呢?孩子的家庭作业您常常检查吗?孩子有甚么不良习惯吗?当您发现孩子的不良习惯或毛病时,您是怎样做的呢?6、此进程咨询师要寻觅机会指出辅导的必要性和紧急性,(藉由不正确的家庭教育或不正确的学校教育,造成学生学习困难,所以家长有责任做经济上的补偿)并争取家长点头赞同。多听,多问,少说,了解情况,和谐气氛,成为朋友。咨询师在这个进程中要初步肯定辅导方案和费用。此进程的重点是:通过沟通,找到家庭教育方面的毛病,指出正确的家庭教育方式,对成绩差的学生,让家长的心情由轻松转向沉重,借着批评家长毛病的家庭教育方式,使家长产生对孩子的惭愧感,并进1步对孩子将来的前程耽忧,并担心将来可能孩子会责怪。对成绩好希望拔高的学生,要取得家长的信任和认可,使家长对家长我们的辅导实力充满信心。”
7、 和学生的第3轮沟通,学科分析。
首先,咨询师手拿测评表快速阅读1遍,做到心中有数,开始对测评作出分析,首先告知学生会为他(她)保密。指出学生性情特点,优势和劣势,最好举例说明。如果能说到家长未提供的某些学生习惯特点,家长就会特别佩服,从而更信任咨询师。然后拿出《学生情况分析表》,把家长不知道的信息继续让学生填写完。此进程是咨询师和学生的第3轮沟通,开始要平和,使学生放松,多赞美和肯定,使学生渐渐喜欢咨询师。沟通内容包括:学生业余活动(目的是了解学生的时间使用情况为安排课时做准备),亲子关系,家庭认知,学校环境,朋友,和老师关系,最后是学科情况,对学科好恶,学生对成绩的看法,乃至将来升学、职业的想法,关键是学科分析,指出学科特点,学好该学科的关键,指出辅导的必要性和紧急性,藉由谈及升学和职业选择,使学生认识到自己的将来生活幸福与否完全取决于他自己的努力,(潜意识的想法就是现在学习成绩不好,将来就不可能好的生活),使学生抛弃空想面对现实,接受补习。使家长和学生产生危机感和恐惧感,争取学生和家长的点头认同。当家长问及辅导费用时,就把学生交给另外的老师,比如去参观校区,或讲授考试卷,把学生支开,目的是开始和家长谈费用。
8、 带领学生的老师1定要和学生谈学生喜欢的事情和话题,目的是得到学生的认同和喜欢,这也是第3轮沟通的继续。
9、 和家长的第4轮沟通(谈判)
咨询师继续就刚才掌握的学生学习薄弱的地方进行重复和强调,加深家长的危机感和恐惧感,然后开始再次介绍本机构的辅导实力,包括师资气力,往年辅导学员数和辅导成绩等,并简单向往学生成绩提高后的光荣、兴奋、家长多么有面子等,使家长开始向往辅导成果。然后咨询师拉回话题,再次重复强调不辅导的危险。家长此时会再次问到辅导费用,此时咨询师应当冷静冷静,不要以为家长已迫不及待想缴费,自己就先耐不住了。咨询师此时可以询问家长“今天您能办手续吗?”实为逼单。家长可能会说“先看看多少钱。”咨询师此时不要带得太急,可以开始计算课时,除非家长明确全日制托管等大笔费用,1般可以先做200课时的方案,此时咨询师要对100课时费用和50课时费用心里有数。当课时方案做完后,寻觅机会探访家长意向,并再1次逼单,“您今天能做决定吗?”家长可能会说“差不多吧。”或不表态,再次询问需要多少钱,告知家长费用累退制度,200课时比较100课时的方案每小时要便宜XXX钱,然后用计算器算出费用总额,把计算器给家长看,沉默,视察家长做出服从表示,询问现金还是刷卡?叫教务老师开出收据。此进程不说空话,1气呵成。如果遇到谢绝,询问家长还有哪些不明白的,解决疑惑,重复以上步骤。还可以把学生叫过来,利用学生压迫家长以利于签单。
1、 准备好费用的,没问题,直接签单。
2、 只带了1部份费用,可以先交1部份,余下的3天内交齐。
3、 有问题的,收第1次课的费用。告知家长不要再拖下去了,孩子的时间拖不起,落下的学习只会越拖越麻烦,既然要学,就越早越好。
10、 签单缴费以后,咨询师切不可放松警惕。
告知家长作出了1个伟大的决定,再次向往辅导后成绩提高的兴奋和喜悦。强调我们会全力以赴,帮助学生提高成绩,并告知,我们会马上召开1个咨询师、教务和任课老师的联席会议,介绍学生情况,尽快安排老师排课,3天以内通知家长上课时间安排。
101、送走家长和学生
1定要送出门,1路欢笑。
102、整理门诊室,将白纸、《学生情况分析表》、《测评卷》、《辅导协议》等1并交给教务老师存档,向领导做签单汇报。