8个全职人员,累计销售额突破千万,学员总数超过9万;成立3年,销售额从100万增长到700万元……GET2016 教育科技大会上,秋叶 PPT 开创人秋叶,分享了他创业以来的1些经验。
在分享中,秋叶坦言,虽然在外界看来,他们的销售额在快速增长,但在他们自己眼里,确切在艰巨地爬行。“在我们自己眼里,真实数据是2014年每天增加10名用户,2015年每天增加20名用户,2016年每天增加30名用户。”秋叶如是说。
秋叶把自己所在的职前教育市场定义为伪需求市场,他说:“这个市场看起来很大,像1个大蛋糕,但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的,每一个地方都是芝麻,你捡芝麻的时候发现还有1大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。”
那末如何在这样1个碎片化的市场吸引流量呢?秋叶认为,优良平台+优良内容才能双赢市场,而优良内容包括优良老师、品牌课程和运营推行等。
秋叶 PPT 的用户以职场新人为主,这1人群支付能力较低,秋叶认为,要吸引这1人群报名,且不亏本,如何设计课程本钱、如何吸引流量、如何积累口碑很重要。“不能亏本只能做节俭营销本钱。”那末如何节俭营销内,秋叶表示,“答案很简单让他喜欢我,主动找到我”。
秋叶流露,他们的引流渠道主要有3个,第1个是微信,第2个是微博,第3个渠道是纸质的书。
如何检验教学的质量呢?秋叶分享了他们职场技能的课程指标——交作业,“1切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓”。而在学生提交作业后,秋叶也会挨个进行批改。
以下是秋叶演讲实录:
首先告知大家,我们做的是职前教育。
甚么是职前教育?就是那些大3大4的孩子他们要上班了,哪怕刚刚上班1到3年,他很有可能除专业知识以外,还有很多东西不明白,比方说office不会,职场礼仪不会。大家愿不愿意教?企业不愿意教,所以我们做这件事情。
快速增长的背后实际上是艰巨的爬行
我们目前全部团队都在武汉,全职员工就8个人,累计销售额刚刚过了1千万。虽然我们这个课只有1千万的销量,但是学员数量还是蛮多的,昨天学员总数量超过了9万。由于双101我们刚刚做了大促,在4天的时间卖了50万。
这50万的销售额1点都不吓人,但是各位斟酌到,我们每门课的单价课程是100块。100块意味着收了5000个学员,1共10门课,这个速度还是有点吓人。毕竟在网上你能够让大学生愿意为你买单,不计其数的人来买,这件事情还是蛮不容易。
在他人眼里,他们觉得我们是快速发展的团队。如果拿我们的销售总量来看,2014年做到100万,2015年350万,今年700万压力不大。
我要告知各位,你们有无感觉到,从2015年开始,所有做教育的不论是做哪一个品类,只要它不犯低级毛病,都开始炒作了,很多人讲教育行业,从2013年开始叫教育行业的元年,到了2015年终究来了,大家觉得感受好多了。
但是数据不会骗人的,这是我们真实的数据,2014年10人,2015年20人,2016年30个人。我们很想超过3万人了,每天有30人的报名。大家想想每天报名的人数在3年里面从10个人艰巨爬坡到30个人,你还觉得是爆发市场吗?完全是艰巨的爬呀爬。
职前教育是个碎片市场
我深入体会到在我这个教育品类里面是个慢成长的行业,有多慢我不知道。反正我给小火伴打气的时候,最快是2017年,后来我改口了。
我们团队招员工第1件事情买房,没钱给你首付,买了房以后这个人不跑了,就能够给我安安静静做教育,做教育的人1天到晚想着赚快钱,我表示这个不好,虽然我也想赚快钱。
为何会有这样的差别呢?在全部的教育行业很多人没有正确的理解它的逻辑,教育行业里面要想做大,它的关键逻辑是“年龄”。我们做了甚么市场?叫职场教育市场,好像看起来很棒,为何?从18岁⑻8岁,你都可以学习呀,国外就有这样的案例。按道理现在联合国也提出来1个概念叫毕生学习,18岁⑻8岁的人只要你愿意学甚么都可以学。
这个市场的范围是否是远远超过了小学、初中、高中、大学呀?毛病。这个市场看起来很大,像1个大蛋糕,但是你进去捞的时候发现这个蛋糕是碎的,每一个地方都是芝麻,你捡芝麻的时候发现还有1大堆带着光荣梦想的人和团队跟你竞争。
但是为何幼教、K12,包括就业以后考研考试反而是好事情呢?由于它和就业挂钩。对很多人来说是刚需,刚需市场的逻辑是成为头部品牌,在这个市场里面大家愿意跟最好的老师学。
但是我教甚么?我教所谓的职场技能,叫职场礼仪、Word、PPT,怎样写工作总结,怎样写工作记录,重不重要?你们上过班以后都知道很重要,但是现在流星老师给你讲现在有1部美剧很好看?你会把时间用在哪里?跟我学还是看美剧,还需要选吗?为何前面的市场我不担心呢?有种你不读小学呀,有种你不培优呀。你不学我逼你学,这个市场是有人当鞭子的。
但是到了成年人学习的时候,第1个面临的是诱惑,有的诱惑是无穷的。现在我上网第1件事干甚么?固然这两天看川普,看完那些段子,看双101的段子,看完双101的段子,晚上12点多更微信去了,你说我早干吗去了?除诱惑甚么都可以谢绝。
做1个有温度的老师
我做的是基于恐惧的市场,当1个大学生发现他身旁的同学随着我学某样职场技能的时候,天哪,你这个学渣你也要逆袭了是吧?然后他就有压力。
在现在时期我们卖的不是解决方案,卖的是焦虑减缓器,情怀也是要提的,但是情怀也会焦虑。如果你是位好老师,你知道怎样去教能够抓到学生内心的点?他们会认为你是好老师。现在的时期很多人不愿意跟那些1本正经,1是12是2的人。你看我们的流星老师1看到视频大家就会喜欢他,他们觉得这是有温度。还必须让人感觉到你有自己的个性,有自己的喜好,乃至有自己的缺点。这个时候大家会觉得你是1个活生生的人。
其实在线下教育也是这样的,如果这个老师好我喜欢他,常常这门课就比较好。如果碰到1个老师我不喜欢他,他打击了我,我会很反感你,我告知你,你这门课我将来1辈子都不会学。1个人对他人的认同是建立在情感的认同,后面才能理解教育。
我做的很多的微课、网课后面的视频评价是你为何不对同学们笑1个呢?我常常到大学里讲课,我说你的大学网站就有问题,中国所有的博导、硕导,我如果作为教育部长第1个告知你,以后网站上必须要有微笑。这就是温度,从笑开始。
合作优良平台
有温度的老师怎样办?1定是和优良的平台来合作。
我认为现在固然这里要说1下,首先把我的边界限定在职场教育,由于教育的种类很多。你不能说幼教、K12、考证、考研都1定是这个规律,教育大市场按年龄段分,我切的年龄段是大3大4,到职场23年,由于只有这些人材需要职前教育,就业前需要学的东西。
这些优秀的老师必须要跟优良的平台合作,在平台上每个优良的方向有1到5个好老师,大家选自己喜欢的老师。
有人说大叔我不喜欢你,不喜欢我很正常,我又不是人民币,干吗让每一个人喜欢我。如果在这类平台上有3到5个老师供大家做选择,这个平台1定可以做大。
但是,现在我认为好的教育平台,特别是互联网企业办的全把它做成淘宝,任何1个方向几百个老师在上面PK,有毛病。教育里面最大的本钱根本不是学费,你们见过线下报班,好学校跟你谈钱的吗?
我小孩要上湖北当地最好的中学,如果要教择校费我怎样教?左侧是卡右侧是现金,我要问你你怎样来?历来不问你教多少钱,我只问怎样教?教育里面1旦认可这个品牌了,就认这个老师,最认可的好学校。但是培养1个好学校比培养1个好老师频度要低,我们要有1个好平台通过互联网放大,最后构成头部市场1级效益。
我跟很多人讲学PPT,我现在是收费的讲的也不错,你作为1位好老师讲的也好不收钱,我现在有5千个人报名,你现在有4千个人报名,你选哪个呢?肯定选我,我贵呀。哪有1个好老师低三下四说来,来,来报我。
我们目前做的市场很明显的问题,学PPT的这门课程在1个平台上面都会出现500个老师的话,有无出现真实的领导品牌?还没有。围绕着职场技能你们随意列做会议记录,有无领导品牌?做工作总结有无领导品牌?做时间管理有无领导品牌?统统都没有。PPT我都不认为我是,我只能说目前没有比我更利害的。
但是,就这个市场而言,我今年总算是弄定了9万人算10万吧。但是中国本科毕业生1年就5000万,我了不起算是5分之1,关键大学生有4届,还不包括职场上班的,我有占到百分之1的市场吗?1个市场占有率连1%都没有,你谈领导品牌不算是笑话嘛,我们只能说还有很漫长的路要走。
甚么时候从1%⑸%才是关键点,很多人不了解高校,高校市场占有率过了5%,对不起,不需要营销本钱,只需要坐在那里收钱。1旦渗透成功这个专业基本没有问题。但是这个东西很难,特别是职场技能。
另外更难的是我们这门课没有学习氛围,在线下的学习里面是有同伴环境建设,但是线上学习里面同伴环境在哪里呢?打开互联网正准备开始学习了,弹出1个消息剁、剁、剁,结果他就准备剁手去了。等剁完了还有1个,剁完了还有1个。
就说11月份有多少人跟我们打架,头几天美国大选得看,昨天双101得看,今天讨论马云爸爸发钱,马化腾发钱。
全部2014年,行业做起来很困难,最少没有现在的感觉。那个时候基本的合作模式,各个平台2013年开始建,2014年开始找每一个品类比较好的老师,约请你来入驻,入驻以后微信、微博刷导粉,每一个平台自己需要粉,我们也需要把流量贡献上去。基本上2014年各个平台跟不同的老师签约签合作关系。
引流渠道
我觉得流量要集中更好,由于教育这个新品类,所谓的百度、阿里、腾讯在这方面的流量也就那样,还不如我自己弄。我也能够给大家汇报1个真实的数据,到目前为止我们的学员85%的流量是我自己弄来的,平台对我的贡献还是挺大的,由于还贡献了15%,这个挺大的我们觉得很好,但是85%是我自己带来的。
我之所以具有跟每个平台谈判的标准,是由于我自带流量,我跟你做资源互换没有关系,这个可以谈判。
到了2015年各个平台发现,老师进来把自己的粉丝1刷报完名以后,马上销量掉下去了,所以所有的网红都解决1个问题命名,怎样样延续打造你的新学员?通过不同的渠道来,有视频,有微博、微信、头条等都要打。
我们的引流渠道第1个是微信,第2个是微博,第3个渠道是纸质的书,由于买书的人爱学习,转化率非常高。所以会发现好老师都会写书,而且写自己的书,我喜欢你的书就喜欢你的课。
2015年我们更多是做平台大促,弄活动,3月开学弄1次,半年期中弄1次,9月底开学弄1次,双101弄1次,双102弄1次,还有甚么?元旦。大家可以理解大促这个地方是很有效的手段,但是大促做着做着会发现,增加是有,但是上升很慢。
所以,今年又出现了新玩法在微信里面直接导流,这个导流最重要的做法是刷脸,这1点在各个微信号里面做流量分成,很快把事情做完了。这些玩法是2016年做的,我们要做的是怎样样在职场新人里面解决支付能力本钱的问题。
我们不是做1门课而是教学体系,教学体系包括答疑、同伴社群、作业、社交分享、“群欧”比赛,这些都做了。我们第1个做的是69元给你完全的教学体系,还不能亏本。不能亏本只能做节俭营销本钱,怎样节俭营销?答案很简单让他喜欢我,主动找到我。而不是自己花钱做推行,我1个渠道都买不起。
在这里给大家分享1下我们职场技能的课程指标是交作业,1切不以交作业为目的的在线教育都是耍流氓。所以为了让他人交作业,我每天累的像狗1样。百万年薪的老师给你改作业,改到1定时间了让小火伴改。我1天到晚刷手机改作业,但是让他们把作业交到微博去了,好作业就是好广告,所以引流就是这些简单。