咨询师电话招生中家长反对意见的处理方法
发布时间:2017-05-01 09:08:09
在电话招生进程中有时会碰到家长提出反对问题(谢绝),这时候老师千万不要轻易放弃,如果能够克服家长的反对问题进1步成交,则对你的沟通及招生技能将是1项很大的磨练。反对意见产生的缘由 1.家长真的不需要 2.老师的介绍不能引发家长兴趣 3.家长正在忙没时间多听你的介绍 4.老师的数据提供的不完全 5.家长觉得价钱太贵 6.家长想再斟酌不想立即决定如何处理反对意见1.肯定家长的反对意见是真的有时反对意见并不是真的反对意见,反而多是流露着成交的讯息。例如:家长说:您们的学费月费比较贵!谈到价钱表示家长对来园就读有兴趣,所谓嫌货才是买货人,只要加强说服家长价钱所带来的附加质量及服务远远超过金钱部份。2.要有同理心,不要急于反驳家长意思 要站在家长的立场思考对方的处境与问题。开头应当说:我能了解........我能体谅........3.重新再提起能吸引家长的利益点常见反对意见的应对1.价格贵 老师要再次强调质量与服务部份,将价格淡化。2.对学校还不能完全认同 老师要找出客户不认同的疑虑部份,提出更多的资料加以说明。3.觉得孩子小还不放心送到学校 老师要强调学校的硬件及软件的安全措施,和孩子学习的重要性,并且举已就读孩子的良好例子。4.斟酌其它学校 重新强调学校的优点,与其它学校的优劣比较。*后续追踪及建档整理 有些家长由于1些因素不能在第1时间接受你的邀约,必须有时间斟酌。这时候的追踪工作很重要。教师在后续追踪部分要留意以下几点:1.第1次和家长联系,在结束通话前记得和对方约定下次联系时间,并且请对方仔细斟酌。2.若家长要您先寄数据或传数据过去,请先提示对方在下次联系之前,记得拨时间看1下数据。3.再次联系时,要记得再重复1次自己是某某学校的某某老师,和上次和对方谈的主题,接着提到这次打电话的目的,重述对家长有何好处。这样的做法是由于有时候家长1忙已忘了你是谁!4.通常约定时间最好不要超过两天,特别是家长要你寄或传真资料,由于隔太多天,家长早已不记得有这件事了!※每次的联系记录务必做成文件,将每一个联系过的家长联系状态都详细记载下来。可作为往后追踪或参考之用。