1.咨询的准备工作：个人职业形象：发型，服装，指甲等等；咨询师身份包装：过往经历，老师等！ 办公室整洁干净：不允许桌面杂乱无章的情况出现；准备好咨询所需文件和工具：学生情况登记表，学科测试卷，个性化学习风格的测试，合同，档案袋，个人销售文件夹，签字笔，记录用的笔记本等等；准备好名片，计算器；调理好心态：平和；回顾电话里了解到的情况，在第1时间捉住客户眼球；照镜子，让自己满意，给自己信心。2.欢迎客户：浏览客户填写的问卷调查，决定这次咨询的侧重点。“是王先生吗，您好，我是蔡老师，（1定要握手）对不起叫您久等了，欢迎您来到精锐教育，我先带您和孩子参观下中心吧，然后给您详细的介绍。”参观中心的目的：打破僵局，了解客户的基本情况，建立初步的信任关系，遇见在读学员1定告知家长这个学生的进步等等。让他们感到是受欢迎的，同时也要叫客户感觉到我们专业的环境和浓厚的学习氛围。参观中心的说辞：（简单的介绍学校和搜集客户的基本信息，建立亲和关系，铺垫并提高精锐教育在客户心里的形象和心理价位。）在前台附近略微穿插1些问题：您是怎样知道我们学校的？您之前有听说过我们学校吗？您有朋友或同事听说过我们学校吗？过来方便吗？怎样过来的？1.光荣榜：家长这些学生都是我们近期进步的学员，基本上都会有不同程度的提升进步；2.团体CEO：EF总裁，北京大学毕业，哈佛进修，教育家等等！3.老师和文化墙：可酌情介绍老师情况，后期根据家长时间望值和小区特点进行介绍；3.1对1教室：现在您看到的就是我们的1对1教室，每位老师都有固定的坐位，1对1教学，文科和理科教室分开，初中高中的孩子是要分开上课的，这样能给孩子提供合适学习氛围，也便于老师之间进行教研交换；硬件上做了专门的设计，安全+安静；4.陪读自习室：在精锐教育，除有1对1的针对性教学以外，我们还给孩子提供了良好的学习环境----陪读自习室。每间自习室我们安排文科理科老师各1名，随时帮助孩子进行答疑解惑，在第1时间解决孩子学习中遇到的问题；学生可以在这里完成1对1老师布置的作业，也能够进行预温习；时间从早上8点到晚上9点半不限，随到随学，但我们要求很严格，要有签到和签离，同时也要保持安静。5.学管师办公室：这里是学习管理师的办公室，在精锐教育我们会给每一个孩子都配备1位学管老师，充当“第2家长”的角色，全程跟踪孩子的学习，随时进行老师，学生和家长之间的沟通，并负责召开家长见面会等事宜。切记！！！在参观途中要利用学校内部的所有资源，比如例举光荣榜上的进步事例，也能够和在读的学员进行交换，告知家长孩子的进步，再次增强我们的档次和品质，总之，要想尽办法从1开始就让第1次到访的学生喜欢我们。Q&A: （注意所有细节）要点：自我介绍已工作职能；交换名片；做优秀的凝听者，把客户带到咨询师的节奏里；其次：1定要了解孩子学习的过去，现在，将来。对家长给予我们的信息1定要进行积极的反馈；通过眼神，肢体语言，详实的笔记，让客户觉得我们很在意孩子的学习情况，很理解家长的处境。再次掌控需求：激起学习潜质，培养学习习惯和兴趣；建立良好的学习习惯和方法；针对性的查漏补缺提高分数；等等。。。（将客户需求排序，捉住重点诸葛解决，需求解决了才会产品购买的意愿）总结Q&A:复述孩子的学习情况（过去，现在，将来），复述孩子学习中遇见的问题和相应缘由；复述家长的期望（孩子习惯，方法，学习能力，分数等等）再次确认补习对孩子未来已家庭的重要性；和家长互动，给家长实际案例或本身经历，进1步叫家长感动。要点：（1）家长和孩子沟通的好，可以双方安排在1起咨询，叫家长明确看到孩子的改变和震动！！！ （2）家长和孩子沟通不畅情况，尽快分开，捉住孩子心理特点！叫家长心悦诚服，弄定孩子，叫孩子做决定！！！需求发掘的必要问题：家长篇：1、 您认为孩子成绩降落的缘由在哪里呢？2、 您可以谈谈您孩子目前的学习状态吗？3、 您平时是怎样培养教育孩子的，跟孩子在学习上的交换怎样？4、 您孩子课余时间是如何安排的？5、 您有无请过家教或其他机构吗,您对他们的辅导效果怎样样？ 当初您抱着甚么样的想法和期望去补习的？（培养习惯？提高兴趣？提高分数？）为何效果差能人意？？？入学之前做测试了吗？分析系统专业吗？是甚么样的老师？还在认可吗？您觉得甚么呀的老师才是好老师？教学进程中跟踪吗？有人管理吗？（为我们的“6对1”服务模式做铺垫！！！）要点：渗透：适合的老师才是最好的老师！！！6、 孩子在假期里（平常时间）表现怎样样（适用于开学）？7、 您对补习的期望是甚么样的呢？8、 家长有无重视孩子学习习惯的培养？9、 学校老师对孩子的评价和看法怎样样？10、 孩子在家里的表现怎样样？和你们家长的交换相处怎样样？11、 对孩子以后的发展，家长您是甚么样的看法（打算）呢？12、 家长你觉得孩子出现目前这类状态，主要是甚么缘由呢？您有无尝试去改变？效果怎样样？13、 您希望孩子通过补习，想到达甚么样的1个高度或是结果？开心就好？考取名校？家长对应试教育的看法如何？14、 您觉得您孩子是怎样的1种性情，有哪些爱好呢？15、 对老师方面，以您对孩子的了解，您觉得孩子最喜欢哪种类型的老师呢？16、 孩子最近1次考试成绩怎样样？17、 除对学习成绩的要求，您对孩子其他它方面还有哪些要求呢？18、 您平时和孩子是怎样沟通的呢？19、 家长，您知道孩子的目标吗？他希望能上甚么样的学校呢？他有无自己崇拜的人？你知道孩子有哪一个偶像吗？为何喜欢他？他想成为何样的人呢？20、 班级风气如何？近期班级排名？年级排名？之前的排名呢？退步？为何？退了多少？学校在全部区全部北京处于甚么位置？重点？普通？升学率如何？？？21、 生活习惯是不是独立？告知家永生活中不独立学习上肯定不能独立！！！告知家长是时候改变了！（特别是小学高年级学生）22、 晚上在家造作业的情况如何？？时间的计划性，效力，正确率，需要家上进行帮助吗？遇到困难怎样解决？老师？同学？家长？如果精锐教育能给你提供1个安静的环境学习并有老师帮助你愿意来参加吗？（要斟酌距离和接送的问题）学生篇：23、 你的兴趣爱好是甚么？有足够的时间放松吗？课余生活怎样样？24、 偶像是谁？为何喜欢他？25、 近期学习状态自我评价？轻松？压力大？最喜欢和善于的科目是？为何？最讨厌的科目是甚么？为何？最喜欢哪位老师？为何？如果在精锐教育学习希望是甚么风格的老师上课？（结合过往的补习经历和学员想法，引导铺垫：最合适的老师才是最好的老师！！！）26、 对自己的学习满意吗？哪里满意？哪里不满意？学习习惯怎样样？（预习，听讲，笔记，温习，作业，总结，错题本等习惯）27、 自己觉得成绩不理想问题出现在哪里？28、 每天从起床到休息之间的时间安排和具体做了些甚么？（咨询师要注意发现问题并进行归纳）；29、 每周能抽多长时间来精锐教育学习，大致在上时间可以上课？？？对学习的周期自己怎样预计的？？？3个月？两年？？在这个基础上咨询师要进行适当的铺垫，告知成绩好提，水平难提；30、 学习目标是甚么？期望值？假想敌？考试之前以后的心情？家长看法？老师看法？为何自己的预期会有差别？31、 人生的需求是甚么？被尊重，被理解，被认可，被欣赏！！！学校和家庭能带给你这样的感受吗？32、 学科知识点发问：咨询老师要有扎实的学科功底，抛出问题，引导学生回答，使其和家长认识到学科上的问题：概念？思路？33、 之前参加过甚么样的补习？甚么情势的？成功吗？为何不成功？老师？服务？34、 对将来的学习和考试担心吗？到甚么程度了？为何会有这样的担心？35、 和爸爸妈妈哪位沟通多1些？？？学习上的时候谁做决定？？？36、 结合试卷进行分析：某道题的解题思路，为何出错？稿纸使用的是不是到位？如何使用？进行学科和试卷分析：此方面为咨询师必须修炼的内功，必须长时间学习！！！学科分析要专业同时1定要再次营建危机感！！！同时渗透精锐教育教学方法能解决学生的问题！！！现场示范：初中英语卷子，具体题目考点孩子是不是清晰，知识框架结构是不是明晰？？？归纳总结能力怎样样？？？从卷面上分析出的提分点，要针对每道题目指出提升的空间和努力的方向！！！分数能进步，为何能进步？？？怎样进步？？？建议：学科学习必须长时间坚持，可以团队学习也要个人1对1请教！！！案例：张少博，初2，英语，**中学（普通学校，班级下游）妈妈带孩子来咨询！学科以外，我们能做甚么？？？？综上所述（1） 全面深层次的发掘客户需求，并进行扩大，刺激，并从感情上建立足够的信任，建立好感，结合专业学科分析，在学生和家长眼前建立专家或救命稻草的形象；（2） 精确掌控客户最关注的因素是甚么？？？师资？效果？费用？距离？等等！介绍精锐教育课程的时候要做针对性的讲授！！！（3） 明确决策人：第1决策人是谁？是不是在场？影响决策的人是谁？影响力有多大？（爷爷奶奶等人是不是参与决定？）介绍课程的时候务必百分之百的征服决策人；决策人不在场，则要给在场的人做铺垫，帮助舒服决策人！！！（4） 了解家长经济实力，和家长心理价位（是不是购买的起，是不是愿意购买？？？）通过和孩子单独聊或跟家长攀谈，了解实力；（决订单子的大小！！！）（5） 危机感的营建要从：学科的递进上，年级上，学校水平上，班级风气，同时要从近期，中远期，将来进行全面营建；（6） Q&A的进程中，1定要细致的发掘到家长和孩子的需求，找到决策者（爸爸？妈妈？孩子？亲戚？朋友？）了解家长的经济实力会帮助课程顾问选择不同的学习方案。（7） 前期咨询需注意的细节：有补习经历的学员我们1定要针对之前的补习方式和学习方法体现出精锐教育将会产生不同的效果。（8） 通过分析，要给家长做好铺垫：您孩子的问题必须经过较长的周期来解决，而不是短时间就能够！！！并告知家长为何要长时间补习！！！（9） 对成绩很差的孩子，我们要学会发现孩子优点进行真诚的赞美，以拉近距离； 对成绩中等的孩子，我们要帮助家长和孩子认识到存在的问题，并建立远大的目标（刺激和扩大需求）； 对成绩优秀的孩子，我们要进行适当的打击，告知孩子的竞争对手将不但是同班或同学校同学，还有更加优秀更具竞争力的学生，激起危机感，坚定现在必须再加油才可以变的更强。完全弄定孩子，叫孩子在家长眼前表决心！！！发现问题和根据情况进行危机感的营建：1---⑶年级特点：学习习惯（第1阶段）：注意力不集中，作业拖拉磨蹭，无端发愣，爱看动画片，自控力差，粗心马虎：从教育学上3大缘由：好动；1、精力旺盛2、重复出错、3、影响其它同学（学校不能欣赏教育，将来会愈来愈糟）能力培养：视察能力、理解能力、初期应用文字表达能力，逻辑思惟能力学科特点：混合运算开始，语文短文理解能力的铺垫和作文增强。4----⑸年级：4年级决定小孩子的1生，是培养习惯第2阶段（千万不能错过） 学科：数学开始接触3解形（对图形辨认能力思惟转换，对右脑的图形辨认能力常常不能跟上） 利用题理解能力要加强，开始有方程。语文：浏览、短文字数增加到300字，英语开始接触时态。 性情：开始有自己的思想，开始不听话。青春期的萌生。6年级：学科：数学：利用题类型愈来愈多，方程接触过后，开始接触比例（是计算和方程的结合），圆柱、圆锥、圆台，思惟难以转经。英语：开始学习时态（现在式，将来式等）词性有比较级最高级。语文：各种写作手法；比喻，拟人、排比手法。面临小升初：要将1--⑹年级的所有知识进行统1梳理，归纳总结、。青春期；叛逆，不听话。定向培养：特长培养、奥数（逻辑思惟能力培养（学校重次班决定分班考试知识的深浅，例：用奥数思想解题、或附加题10分）新初11.“小升初”考试已考完了， “小升初”有3大不适应，小升初是孩子学习与心理成长的1个重要转折点，也是1个分化点，基础教育的大量实证研究表明，步入初中后比较适应初中学习的孩子仅占40%，不适应主要表现3个特点，首先：学科知识跨度大，以数学为例，要实现“数”到“式”，“算术数”到“有理数”，“简易方程”到“代数方程”，“等式”到“不等式”的逾越； 其次：学习能力转化难度大，（学习方法转变）要完成形象思惟到抽象思惟，简单的口头表到达综合思惟表达，直观视察到理性视察，重复记忆到规律记忆方法记忆等多样学习能力的转化；最后：生理与心里发展不均衡。生理早熟但心理晚熟，学习习惯还不稳定，仍存在依赖性，缺少自主学习能力，60%学生的自主学习能力在初2前构成。2.不管小孩上了那种类型的学校，主要分以下几方面：（1）考上好初中的学生：所有的学生在小学的时候都是优秀的学生，老师讲课进度会比较快，大部份学生都会提早接触初1的知识点，赢在起跑线上（2）没考上好初中的学生：难道你打算1辈子都落后于他人嘛，首先要在暑假把小学6年的知识梳理1遍，要把所有的薄弱环节和漏动在初1开学前全部补回去，不能让小孩再背着包袱进入到初中，其实要提早预习初1的知识点，要让小孩在学校拔尖，否则在这类学校是不会被关注，更不要说有甚么好的未来了（3）电脑派位要分重点班和普通班的学生：好的班级代表着好的老师，好的学习环境，好的开始，1个好的开始那末你就成功了1半。初2：1） 初2是初中阶段最关键的1年，这段时期处于初1的极度放松和初3的高度紧张之间，如果不能很好的过度，很容易出现两极分化。而且初2还新增了1门物理，如果本身就掌握的不是很好的话，对孩子来讲，无疑又是1大难点。2） 初2是孩子们心理和生理的转型期，也是学习的转折点。在这个时期，如果1旦对孩子的教育方法掌握不好，引导不够，就会影响孩子以后的学习和生活，因此可以说初2是学生最为关键的1年！这1年能够安稳的过度过去，就相当于奠定了1个比较良好的基础，让今后的路走的更顺畅1些，否则，将是后果堪忧。1旦产生“初2现象”是很危险的。3） 家长，我不知道您听没听说过“初2现象”，很危险，这个时候家长和孩子1定要如履薄冰，心态现在1定要准备好了，由于开学后的这次期中考试，同学怕啪啦啦的掉队，这就是1个分水岭，上去的就上去了，不容易下来，但是下来的就不再容易上去，为何？您知道为何吗？初2又加了1门物理，代数头几何尾，物理、化学难到底，刚开始的接受就是很关键的，数学、语文、英语都比刚开始要难的多，这时候候孩子怎样应付？您知道吗？几近所有的学校，特别是好学校，基本上把初3大部份的知识都加在初2学出来，速度会很快，进度会很快，题目难了，科目多了，容量还大了，速度快了，这个时候能不能跟得上，有问题能不能及时的解决，如果跟不上会出现甚么问题，由于前面的永久不停息，后面的有漏洞，这么快，1旦有漏洞不能得到解决那就积攒成堆，直接致使春节前的期末考试，好多孩子就啪啪啦啦往下掉，那末好的孩子就腾腾腾地往上升，升上去的就不容易下来，下来的就很难升，知道吗由于他需要遇上来的东西太多太多！老师会不会由于他1个人停下来？不会！那是机器批量生产，但是我们这个呢是手工精雕细啄。他掉的漏洞，我们给他最需要的补助，所以报班上大课我就建议您不要报了，由于那是学校的重复，他已掉下来了，您再重复也还是那样。我们呢专门给他强化他最需要的、个性化辅导他最欠缺的。所以，家长您看初2是多么多么重要，您1定要如履薄冰，平常再松，但到初2我们1定要赢在关键、不能输在分水岭上。你是愿意掉下来还是升上去？初3：1）初3了，离毕业已不远了，学习该上发条了，不能再象之前1样毫不在意，要知道错过中考这个时机，以后再赶就更加的困难了。如果这次没有捉住时机，是上技校还是上高中，对孩子来讲人生大不1样了。即便能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读与1所普通高中的话，成绩或许暂时优秀，可是1定不能保持久长，由于没有追逐的目标，没有了压力，就会松懈下来，终究还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以我们1定要斟酌清楚这个问题，要上就上重点高中！2）分数线，分数段分析中考比高考要难，孩子未来上1所甚么样的大学，很大程度上决定于他上甚么样的高中，华师附中和省实验中学等录取率基本上能到60⑺0/100以上。人是环境的产物，您别忘了，考上1所好的高中，学校的不同他会有很大的差别，不光是老师的差别，其实还有学生的差别，他周围的同学每天学习他也每天学习，他周围的同学每天玩游戏他也玩，他人干嘛他也干嘛，由于近朱者赤近墨者黑，人是环境的产物，孟母3迁的故事您应当知道吧。特别是广州这边，初3是孩子面临的第1次大的转折点，1定要让他有成绩感。时间很紧了，我们这边人大附的孩子都学到10点钟。人生赢在设计！未来我们的孩子飞向哪里？家长啊，他毕竟还是个孩子，我们不能再让他玩下去了，从现在开始我们应当给他1个决定，1个计划。初3应试能力是最重要的。初3心态决定1切，必胜的信心，1定要的决心！初3还增加了化学。。。高1：1.高1是很关键的1年，可以说已站在了高考的起跑线上，咱不能1开始就输给他人，如果输了，即便你后边再努力也是很有压力的。如果你高1没学好,或不知道怎样学,对你以后的学习会有1定的影响。他人付出1倍的努力,你却要付出2倍乃至更多！2.今年又是新课改的第1年，新的教学方法，新的学分制度，更多的是考察学生的综合学习能力。而且，不管是从知识的难度、深度、还是广度上都有了增加。3.刚上高1，面临这样1种新的学习环境，学生可能压力很大，由于人外有人天外有天，之前多是班上的前几名，但到这样1个优秀学子云集的地方，可能会排到班上的中等偏后，乃至倒数都是有可能的，这样会让他失去自信，与其等到期中考试成绩下来，给他打击，还不如从现在开始补习，让他的自卑从此打住，4.而且还有学习方法的改变，如果还是用之前的学习的方法，肯定效力很低。新高1的学生初中升入高中，高中学习和初中学习有太多不1样，提早建立危机感，比如：(1)初中课堂教学量小、知识简单，通过教师课堂教慢的速度，争取让全面同学理解知识点和解题方法，课后老师布置作业，然后通过大量的课堂内、外练习、课外指点到达对知识的反反复复理解，直到学生掌握。而高中的学习随着课程开设多（有9门课学生同时学习），每天最少上6节课，自习时间3节课，这样各科学习时间将大大减少，而教师布置课外题量相对初中减少，这样集中学习的时间相对照初中少，教师将相初中那样监督每一个学生的作业和课外练习，就可以到达相初中那样把知识让每一个学生掌握后再进行新课。(2)模仿与创新的区分。 初中学生模仿做题，他们模仿老师思惟推理教多，而高中模仿做题、思惟学生有，但随着知识的难度大和知识面广泛，学生不能全部模仿，即就是学生全部模仿训练做题，也不能开辟学生自我思惟能力，学生的成绩也只能是1般程度。现在高考考察，旨在考察学生能力，避免学生高分低能，避免定势思惟，提倡创新思惟和培养学生的创造能力培养。初中学生大量地模仿使学生带来了不利的思惟定势，对高中学生带来了守旧的、僵化的思想，封闭了学生的丰富反对创造精神。比如高1学学成绩降落是最明显的：　　初中毕业生以较高的数学成绩升入高中后，不适应高中数学教学，相当多的高1学生数学不及格，出现了严重的两极分化，少数学生乃至对学习失去了信心。　1、高1数学成绩大面积降落的缘由　　１．初、高中教材间梯度过大。　　初中教材偏重于实数集内的运算，缺少对概念的严格定义或对概念的定义不全，如函数的定义，3角函数的定义就是如此；对很多数学定理没有严格论证，或用公理情势给出而躲避了证明，比如不等式的许多性质就是这样处理的；教材坡度较缓，直观性强，对每个概念都配备了足够的例题和习题。而高1教材第1章就是集合、映照等晚世代数知识，紧接着就是幂函数的分类问题（在幂函数中，由于指数不同，具有不同的性质和图像）。函数单调性的证明又是1个难点，立体几何对空间想象能力的要求又很高。教材概念多、符号多、定义严格，论证要求又高，高1新生学起来相当困难。另外，内容也多，每节课容量远大于初中数学。这些都是高1数学成绩大面积降落的客观缘由。　　２．高1新生普遍不适应高中数学教师的教学方法。　　高1学生普遍反应数学课能听懂但作业不会做。很多学生说，平时自认为学得不错，考试成绩就是上不去，追究其缘由是初中教师重视直观、形象教学，老师每讲完1道例题后，都要布置相应的练习，学生到黑板表演的机会相当多。为了提高合格率，很多初中教师把题型分类，让学生死记解题方法和步骤。在初3，重点题目反复做过量次。而高中教师在授课时强调数学思想和方法，重视举1反3，在严格的论证和推理上下工夫。又由于高中弄小循环，接高1课程的教师刚带完高3，他们常常用高3温习时应到达的难度来对待高1教学。因此造成初、高中教师教学方法上的巨大差距，中间又缺少过度过程，至使高中新生普遍适应不了高中教师的教学方法。　　３．高1学生的学习方法不适应高中数学学习。　　高1学生在初中3年已构成了固定的学习方法和学习习惯。他们上课注意听讲，尽力完成老师布置的作业。但课堂上满足于听，没有做笔记的习惯，缺少积极思惟；遇到困难不是动头脑思考，而是希望老师讲授全部解题进程；不会科学地安排时间，缺少自学、看书的能力，还有些学生考上了高中后，认为可以松口气了，放松了对自己的要求。上述的学习方法，不适应高中阶段的正常学习高2：高2是1个跳板,是1个承前启后的阶段。我们应作好1切准备为高考冲刺。如果之前学的不是很好的话，那末从现在开始，1定要查漏补缺，乘胜追击。如果现在还不抓紧时间补的话，可能已来不及了。高2同初2，是1个分水岭。。。高1实行了新课改对我们高2这1届来讲其实很不利，由于孩子现在不好好学，到明年高考的时候如果不理想，将连复读的机会都没有！ 对高2要文理分科的学生们来讲，学科性质决定学习方法，文科重视归纳总结，将基础知识比作年轮的中心，只有中心储备的基础知识够充分的时候，才会渐渐转化为理解能力和表达能力，圆圈愈来愈大，也就是说文科提高分数，关键在于基础知识的积累，总结；理科的学习更重视课本的基础知识，概念、定理、公式，是必须要理解吃透的，将知识点联贯起来，最后融会贯通，然后才触及到综合应用，所以如果将基础巩固打牢，理科成绩上升的趋势就像是坐标系第1象限的抛物线1样，逐渐提升。高3：高3可以说已到了最后的冲刺阶段，如果前面的知识掌握的不是很好，压力是很大的，随着1轮轮的分模块温习，到最后可能已跟不上了。所以我们1定要捉住最后的1丝机会，有的放矢的去温习，而且要让他对高考充满信心。苦1年不苦1辈子！4、学科危机：数学是拉分最大的1科，中考、高考、文科、理科都得考，语数外3科，缺1等于零！数学学不好还有可能影响到物理和化学的学习！文科赢在数学，理科赢在英语！高考6⑴=0．．．．．．通过全面的需求分析和发掘，学科分析，和危机感的营建，要到达的目标：家长和学员要意想到现在立刻马上要补习，而且只能来精锐教育找***老师！！！（要是未能到达这类程度，那末前期肯定没谈透！！！如前期分析不透彻必定会致使失败，故请重视前期细节的掌控）要是做的完全，家长会问：***老师您说我们要怎样办？精锐教育是怎样补习的？？？几个需要注意的方面：（1） 人生的需求是甚么？被尊重，被欣赏，被理解，被认可！！！学校和家庭可以得到吗？？家长是不是注意教育孩子？？？学习的快乐何来？？？（2） 毛竹的故事：先往下长，再往上长，告知客户每一个学生的进步轨迹是不1样的！鼓励孩子成绩没提升是由于时机未到！！！（3） 提问的最高境地：知道答案却故意提问！！！（销售就挖坑埋人）（4） Q&A的进程就是要能捉住客户做弱的痛处，给予最强有力的打击，使其完全倒下！！！告知家长和孩子，我们已了解到了孩子的学习情况，接下来我们将很荣幸的为他们介绍全中国最好的课外补习中心和我们切实有效的补习方法和策略。（全面且细致的归纳总结孩子存在的问题，经历过的辅导，家长的期望值，再次施加危机感！！！）介绍精锐教育：1定要用统1的介绍资料，依照顺序有条不紊的介绍我们学校和课程体系，体现我们的专业性，让家长和学生有安全感（介绍我们在全国的散布和发展历程，教育界和家长和学员的评价）北京的范围；罗列我们中心学习以后学员的改变和进步；结合Q&A有效的介绍我们独特的1对1学习方法和流程（有效性）；结合Q&A有效的帮助家长认识到我们与传统学习的差别和之前家长选择培训学校的毛病的地方，进1步在家长和学员心里建立只有精锐教育才能从根本上解决孩子学习中的问题；从传统家教，大班，等情势上对照；于其他1对1学校做对照，即使是1对1教学要是有很大差异的！！！（唯1性）；结合Q&A针对不同孩子的情况（补差或拔高等等）告知家长我们的解决方案；结合Q&A，从学员的学习情况动身，让家长和学生明确必须现在，立刻，马上开始学习（紧急性）；充分体现学员将是被服务的主体，1对1学科老师的教学，学习管理师的服务跟踪，和陪读自习的帮助将全程帮助孩子解决孩子学习上的问题。介绍课程：（1）根据客户需求进行针对性介绍，要从客户最关注的点感动客户；（2）利用FAB原则向客户介绍产品： Fature Advantage Benifit 1对1个性化课外辅导 针对性强，科学可行 帮助孩子提高成绩产品介绍切纪要贯穿于需求分析当中，而非独立进行！！！方案规定：每次上课3个课时，每周单科最少两次课；精锐教育介绍基本话术：教育咨询师：相当于医生的角色，要从根本上发现和发掘孩子在习惯，方法，兴趣上的问题，制定量文体衣的课程辅导方案；与学习管理师，教务长，学科老师等人召开教学研讨会，提早备孩子，备课！！！学习管理师：充当第2家长的角色，全面跟踪学生学习情况，并定期组织学情会，家长见面会等，同时学习管理师将协助学员使用—学员手册，全面系统的协助孩子改正并培养良好的学习习惯（拿出学员手册，进行细致展现）家长园地：学科老师：学科老师是经过精挑细选，精锐教育已将老师的教学能力的经验做了初步的挑选，但是我们要经过细致的分析进行老师的匹配，刚才我们1致认可：最合适的老师才是最好的老师！！！（依照区域和校区情况去介绍！！！）上课目标：学科老师会通过查漏补缺，同步，拔高3个环节，重视交换，欣赏教育，边讲边练，讲练结合，全面提升学员成绩；再者，学科老师会在课前，课后做学员做出相干要求，帮助孩子培养习惯（需要改良的习惯因人而异，需依照Q&A分析出的需要来说解）讲课不是关键，听讲才是关键！互动交换，确保孩子理解并掌握所学知识；兴趣培养：老师起到了很大的作用，老师要具有个人魅力，方法方式要得当，举例子：笔记本，天龙8部，无字真经；交朋友，与父母不愿交换的话都会告知老师；高考题目做平时训练题，增强信心，进而有兴趣；两次课程以后我们会要求家长来学校召开家长见面会，届时老师将出具针对性的辅导方案！！！陪读老师：每天晚上，周末全天，我们都有增值服务，孩子可以在学习中心学习，得到老师的指点和帮助（要在Q&A做铺垫，要叫家长和学生意想到家庭只是生活的地方，不是学习的地方，在精锐的陪读教室里能得到很多帮助，利于计划性，时间管理，效力，独立学习等能力的培养，但务必肯定孩子和家长都愿意来，路程和接送要斟酌在内）24小时私人教练：初3高3同学可以在语文，英语，数学3科目上进行人机互动，从基础知识入手，依照不同难度，结合名师视频讲授，随时对学习进行跟踪和检测！！！心理辅导老师：定期进行心理疏导，青春期教育等；名师大讲堂：中高考考试动向的点拨，免费讲座！注意要点：不要将家长关重视点放在老师身上！！！务必在理念上引导家长我们是1个团队服务于1个学生！！！千万不能过度许诺！！！引导家长尊重个性差异，给孩子选择最合适的老师是很重要的事情，所以要节俭时间尽快做决定！！！1定在介绍精锐教育的进程中把家长疑虑最大的关键点完全的解决掉！！！否则报价以后家长将奋起反抗，咨询会处于被动！！！！设计课程方案：请再次确认学员姓名，家里电话，手机，根据学员目前学习水平和存在问题，和学习目标，每周学习时间制定学习计划：（建议：最少有1门优势科目，把最差的科目最为重点，培优补差。）1般情况下建议给学员制定两个学习计划：第1个基本满足学员需求，第2个则能更好的帮助学员学习。顾问制定辅导方案注意要点： 首先明确判断家长的支付能力（前期的沟通比较了解到，也可从孩子处了解）； 明确家长和孩子急需辅导的科目，与客户想法要保持1致； 根据孩子具体的学科情况，制定相应需要辅导的科目和具体上课频率； 辅导方案应有轻重缓急； 强调说需课时，而非时间长短，从学科等细节角度说服家长，避免缩单 方案1旦制定请勿轻易更改（保持顾问的权威）报价：1定要用坚定的眼神死盯着家长，真实的战争才正式开始！！！（1） 答疑解惑：时间的问题，老师的问题，距离的问题，和老人商量接送的问题，1次性缴费的问题，试听的问题，等下次月考结束再说，等等（只要前期Q&A够细，够透，且家长具有购买力，基本都可成交）需要逐1打消！！！（2） 抢占优秀师资（教师队伍的差异性）（3） 3⑸天的排课时间，早上课，早解决问题！几个注意的方面：（1） 提供大致思路，但咨询师注定要坚持长时间学习，每天，每周，每个月，都要有学习内容！！！（学科，家庭教育，中高考考试动向）（2） 新人请务必依照上述思路严格履行，要重视前期细节，进程扎实了，结果才能有保证！后期精通以后可以做相应改变；咨询进程中轻易不要放走客户，换人咨询，思路不1样，效果也会出其不意！！！（3） 团队协作，内外夹击！（两人合作，1个人和家长谈，另外的咨询师和孩子交换）（4） 逐日工作：寻觅资源，修建个人销售网络+呼出约访+在读学员服务（没有好的服务就没有好的销售）促使转介绍+学习，学习在学习！！！