面对大公司的范围与网点优势，如何突围？这已成了中小保险公司非常关注的话题。
我们先来看看大公司的优势和小公司的做法，来总结1下大公司的优势是甚么，然后再看看中小公司应对的方法和成功案例。大公司的优势应当是如数家珍：第1，品牌优势无庸置疑；第2，机构的覆盖度和数量也是非常庞大的，相应服务能力和保障能力也是比较强的；利润现金流是比较充裕的，由于有丰富的利润，所以不管人材质量还是人材数量方面，大公司有非常大的优势。
那末中小公司如何和大公司竞争？10年前中小公司发展的成功经验核心在于“人”。那时候没有互联网科技概念，乃至根本不可能存在互联网保险的概念，核心就是挖到了1批适合人，找到了1些适合的带头人。这类历史机遇是没法复制的，机遇期已过去了。那目前新公司是否是就没有希望了？未必！
大公司，成也优势，败也优势
在互联网时期，大公司最大的优势极可能会成为他最大的劣势，也可能成为中小公司最大的优势。比如说诺基亚被苹果这些新兴的智能手机生产商打败，为何他不去做智能手机呢？诺基亚当时提出的最核心优势之1是待机时间长，这是他非常核心的优势，但到了互联网时期，人们的需求产生了变化，这个时候苹果手机出现了，苹果主打的不是省电和待机时间的问题，它就相当于1个手持的电脑，能够在手机上完成很多的工作，包括打游戏，收发信息等等。诺基亚最大的优势变成了最大的劣势。
1个大企业很难下决心把自己最大的优势砍掉，国内大型保险公司最大的优势就是网点和服务能力的优势，大家都会强调说“大公司这方面非常非常强，我们望尘莫及”，10年前，1些保险公司在发展的时候，思路和大公司当年发展起来的思路1样。
虽然这类思路在10年前有机遇，但在目前可能性几近没有了。中小公司在选择道路的时候不能永久依照大公司已设定好的道路走，而要斟酌好自己应当选择的道路。如果反过来想这个问题，大公司的优势有时就成了它们创新的劣势。比如车险，由于大公司有庞大的服务机构落地，才能够保证在全国通赔，但在今年，我们能看到新兴的定损工具和手段，那是否是1定还要依托人的方式来解决？不1定，可以完全依托这些新兴的手段，但这1点大公司很难做到，大公司很难下定决心把原来全部的客服体系砍掉，从而来逢迎消费者最新的需求。这类转化是非常困难的，内部就是左右互博。
再如寿险，大家都认为大公司靠寿险营销员的队伍拉动，但是否是就没有其他办法进行营销了呢？在互联网时期，我们也发现了互联网平台这样更低本钱，更快捷，更高效的方式，那我就不需要这么多营销人员。但大公司很难1夜之间把许多营销人员解散掉，只能尝试抽出1部份人来做基于互联网的营销，而小公司却可以集中气力来做。
这些大公司的劣势就变成了小公司的机遇，关键就在于你能不能捉住这些关键的要点，能不能转换思路，而不是随着大公司的思路走。有3个突破点：本钱；开放；连接。
中小公司3大突破口
第1个突破点是“本钱”。例如西班牙的1家中型车险公司。其85%的保费是来自于马德里1个城市，全都是车险业务，可以看到他的专注度有多高。这家中型保险公司的特点在于简化运营，实行低本钱模式。其在马德里只有1个服务网点，提供了所有的服务(包括承保、理赔等等)，80%的客户联系都是通过电话完成的；他有非常成熟的“零本钱”文化，全部组织有500个雇员，他的产能有54亿保费，平均产能非常之高；低本钱获客，保单快速签订(可以通过电话6分钟以内，)；通过口碑传播，在2005年之前几近没有任何广告。
除此以外，还有低成理赔本，由于事故双方大都是本公司的客户，他采取1种非常简易的方法来快速支付赔款，从而节俭了很多运营本钱。这家保险公司还与马德里超过60%的修理厂签有协议，从而缩减了修理费用，虔诚回报项目则打消了客户进行小额索赔的动机。这家保险公司比全部行业要低50%的费用率，目前其在全部马德里市场份额占到了34%，保费到达了54亿。
第2个突破点是“开放”。传统保险公司是比较守旧封闭的。在这个时期，如果不开放就非常难。就举1个例子吧，就是独立代理人这件事情。为何保险公司自己不去做这件事情，当有人在做独立代理人的时候，对保险公司而言，仿佛变成了1件非常敏感的事情。
但这类趋势是没法改变的，代理人发展到现在这个阶段，1些人具有了大量的忠实客户群，靠口碑传播来给他们增加客户。独立代理人也是他们的1种呼声：我是否是1辈子要给保险公司做？能不能自己干？独立代理给了他1个很好的解决方案，保险公司如果不捉住这个机会，很多代理人也会脱离你这家保险公司，自己干，实际上你的业务人员还是流失了，并没有把控住他们。那保险公司为何不能开放1点？自己投钱帮助我的代理人去建立自己的代理门店，有无这类思想的开放度和胸怀？
第3个突破点叫“连接”。互联网时期最核心的特点是“连接”。我们结合保险公司来看，保险公司目前最主要的工作之1还是营销，业务人员的地位目前在保险公司里面还是很高的，销售团队负责人的地位也是非常高的，当你手里有业务，有团队，有影响力的时候，你的价值筹马就会很高。但现在的销售与之前的销售不1样了，现在最优秀的营销专家都是在应用科技手段去增进交易。在保险行业，我们的常规理解是，用先进的科技手段来逢迎我们客户的需求。但实际上，互联网时期先进科技手段不是单纯来满足客户需求的，最核心的作用是来发掘客户和连接客户。我们花了很多时间做自己的科技产品，发现很难超过这些科技公司。由于保险公司雇佣不到这个行业最顶真个科技人员；第2，你很难专注地做这件事情。如果我们采取1种开放的心态，去跟在某1个行业做得比较专注的高科技公司合作，就会很快跟他“连接”起来。这时候候，我们才能够进化到第2步，和真实的客户连接。所以我们要应用互联网、大数据和云计算等工具，来帮我们连接到这些真正具有用户的平台，来提升他们的用户体验，提升这些平台的流量和变现能力，终究实现我们自己的目的，这才是保险公司最应当做的事情。
另外一方面，我们现在营销基本上还是采取传统的业务员推销，渠道推行的方式，来吸援用户的注意力。可是用户的注意力和之前相比变得愈来愈分散，愈来愈碎片化了，很难关注到你这家公司，之前在加油站打个大广告，他可能有时间去看，现在在加油的时候他可能在看微信，在处理1些其它的事情，根本没时间去看你打的广告。很多传统的传播方式已失效了。
我们要做的是找出用户的注意力，不是自己花大量的人力，物力和时间去投入运营，最简单的方法是去发现谁在你需要的客户群体这方面做的最好，就去和他连接。
当你用这类方式的时候，大公司是很难效仿的，由于大公司都有庞大的科技开发队伍。比如说我要和1家互联网平台去合作，这个时候我是1种开放的心态，虽然没有太多的科技气力，但我强调的是“和你连接”，我只需要在市场上找到最强的做接口的人员，不需要去找很多的基础开发测试人员，但是大公司里这些人都是已存在的，他不可能不用这些人员，1定会由他的信息技术部自己去做项目，效力实际上是很低的。很多中小科技公司的开发效力非常高的，但是如果大公司开发以后，复杂的流程就会造成全部效力的下降。
所以，中小保险公司可以跟有科技开发能力的中小型公司去合作，通过这类方式找到用户的注意力，跟他们连接起来。
