周末，小巴又找朋友们集会聊理财话题去了，这1次的主题是保险。

　　有1位朋友A吐槽，保险行业的朋友给他介绍了1份保险。这份保险包括了主险和许多附加险，1年缴费3000多，交30年，如果这30年得了重疾或出了意外都可以赔付，如果30年安然无恙，则保费都可以取出来。由于关系不错，这份保险又能1举两得，所以A当时没想太多就买了。

　　过了1些天，A渐渐有1种买亏了的感觉。他取出手机，打开相片薄，指着拍了照的合同说，30年，钱都不知道贬值到哪里去了，这么算肯定是亏了，哪里还有甚么理财的功能。合同还搀杂了各种附件保单，复杂得看不懂，这其中该有很多用不着吧？

　　此话1出，当场就有好几人出声附和：就是，每次买保险都是1大堆烦心事，总要给我们推荐这推荐那，这个险种收益高，那个险种保障好，最后把人给绕进去了。

　　以小巴的经历而言，保险是少不了的，怎样配确切是个问题。同时在坐的还有B——1位资深的保险公司内训师，小巴便询问他的意见。

　　他向A要了手机，翻看了1遍合同，摊了摊双手，很是无奈地对A道：

　　“其实啊，这位朋友帮你配的保险，算是蛮对得起你了，最少绝对没有坑你，保障已做得很不错了。但是你有这样的误解，他肯定也没有解释清楚。我做了这么多年保险公司内训，这个情况实在是太多了。”

　　他说，保险是甚么呢？最初设计，是为了应对预感不及、突然到来的、对家庭财务造成重大影响的风险。比如：

　　家里经济支柱突然身故，收入突然断了；

　　家人患重病，要1大笔医药费；

　　1家之主张外残疾，不但没收入，还需要人照顾。

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　　很多人各交1笔钱，凑在1起就变成大钱了，而其中只有1小部份人会碰到这些倒霉事，这个关键时候就从这1笔钱中拨1些出来雪中送炭。后来有人觉得，他们1直没有碰到这类惨事，如果每一年都要交这样1笔保费，岂不是浪费了。

　　保险公司想了想办法，说那你多交点钱，我拿去做投资赚赚钱，其中的1部份收益相当于保障费用，如果你1直不失事，剩下的收益连同本金还给你，就当给你免费保障了。明显，保险公司也不是开善堂的，除掉了报账费用、公司运营本钱和可能的利润，收益肯定不会高。

　　保单费用=保障的钱+投资的钱+运营本钱

　　A这份保单，可以到期还钱，就能够这样理解，如果得了重病、出了意外但人还活着，要给你1笔医药费；如果人死了，继承人也能够得到1笔钱；如果1直不失事，到期了还钱，乃至给你略微多加了1点。A的朋友给他配的保障其实很足，这个额度想必也是斟酌到了A的实际情况。

　　注：目前很多人寿类保单都有类似的设计，包括了主险和多项附加险，但是各项险种所覆盖时间有所不同，有的毕生，有的有年限。

　　道理就是这么简单，但我们还是常常有1种受骗感，那说明，在全部流程中总有1些地方出了问题。

　　从内训师的角度而言，保险经纪人在销售时最少常犯两种毛病。

　　第1，常从单1险种动身推荐，只讲单1险种的好处，不讲求整体均衡配置。保险，目的是不要让这些倒霉的事影响生活，应当斟酌综合配置，最少覆盖所有的大项风险。这就像吃饭荤素搭配，牛肉营养再好，也不可能提供所有的必须营养。

　　第2，强调理财重于强调保障。其实保险设计的理财功能，如前文所说的，还是为保障服务的，只是后来愈来愈偏离了，变成了1种强调赚钱的产品。

　　经纪人的收入遭到提成影响，那末一样的险种，带有投资理财功能、金额更高的那些，自然更加受其欢迎。这个进程中，谎话全不说，真话不说全，如果我们不仔细寻根究底、不仔细算算账，很多时候就被无意识地“引导”了。这也就是我们买了保险，常有1种好像被骗的感觉的缘由。

　　说到这里，很多人可能觉得，保险经纪人太坏了。那小巴要说，他们只是履行人，遭到鼓励制度的引导，做最有益于自己的选择。而保险公司也同理，设计更受欢迎的、带投资理财功能的产品。

　　另外一方面，保险经纪人是1份进入门坎极低的职业，活动性也极高。保险公司对从业者的培训也相当短视，从保险公司“打鸡血”式晨会便可窥12。在1个高活动的行业，任何长时间人材的大范围培养，都是1种赔本行动。这反过来，又致使保险销售中，信息不对称现象乃至歹意讹诈行动的进1步泛滥。

　　个体间的理性决策聚集起来，成为供需双方的重复博弈，1来2去，行业的坏名声就落下了，口口相传“1人卖保险，全家不要脸”。

　　这是1个行业的生态性演化，自有运转逻辑，要打破它，就要改变这个生态初始条件，可能性有3：

　　其1，需求1方，消费者习惯的改变；

　　其2，供给1方，保险公司的行业性自律；

　　其3，生态外在气力参与，如监管和法律层面强迫建立行业底线。

　　60年代的日本，70年代的香港，保险业的口碑与信誉，与本日中国相比，一丘之貉、相差恍如而已。

　　70年代中期，日本金融厅制定保险销售体制的整备改良3年计划，严格限制了从业者的准入和培训，同时严格规范销售，重办不良销售行动。

　　80年代，港府颁布《保险公司条例》，设立香港保险业联会，严格规制从业基础。

　　数年过去，日本与香港保险业，面目1新，时至本日，照旧是世界上最具代表性的市场之2。

　　固然，也别忘了，行业整肃都有1个严格的条件，都是在经济起飞，中产阶层大范围出现，服务需求提升的阶段，因此提供高质量服务的保险公司能够从过去的模式中抽身而出。换言之，如果更好地服务能够赚到更多钱，好的服务自然会出现在市场上。

　　而在此阶段，政府在宏观上，常常还有1些更大的谋划。比如，70年代，日本正从滞胀中谋求产业转型与升级，而80年代，港府则正在尽1切可能推动香港成为国际性保险中心。

　　这就是商业的演化，你觉得，究竟是监管改变了市场，还是市场改变了监管？